Reklama
na marketplace

Reklama na marketplace zaczyna się od marży

Reklama na marketplace różni się od kampanii w Google czy na Facebooku jedną rzeczą: płacisz dwa razy. Raz prowizję od każdej sprzedaży, drugi raz za kliknięcie w ofertę sponsorowaną. Do tego dochodzi dostawa, pakowanie i zwroty. Dlatego zanim ktokolwiek ustawi pierwszą kampanię, liczę dla każdej grupy produktów prostą rzecz: ile zostaje z jednej sprzedaży i jaka część tej kwoty może pójść na reklamę.

Ten rachunek często zmienia plany. Okazuje się, że połowa asortymentu nie powinna być reklamowana wcale, bo każda sprzedaż z reklamy przynosi stratę. Za to kilka produktów z wysoką marżą zasługuje na większy budżet, niż sprzedawca odważył się im dać. Przykładową tabelę z liczbami pokazuję w artykule czy warto sprzedawać na Allegro.

Ile możesz wydać na reklamę jednej sprzedaży

Najprostsze narzędzie to próg opłacalności. Weź cenę produktu, odejmij koszt towaru, prowizję platformy, dostawę i pakowanie. To, co zostaje, jest górną granicą kosztu reklamy na jedno zamówienie. Jeśli chcesz na tej sprzedaży zarobić, granica jest niższa o Twój docelowy zysk.

Liczby są przykładowe, a stawki prowizji zależą od platformy i kategorii. Taka tabela dla każdej grupy produktów pokazuje od razu, gdzie reklama ma sens, a gdzie lepiej poprawić cenę zakupu albo w ogóle zrezygnować z promowania.

Sprzedaż na marketplace: najpierw oferta, potem reklama

Płatna widoczność mnoży to, co już działa. Jeśli oferta przegrywa porównanie z sąsiednią, bo ma gorsze zdjęcie, dłuższą wysyłkę albo cenę wyższą o kilka złotych, płatne wyświetlenia tylko przyspieszą wydawanie pieniędzy. Dlatego kolejność jest stała:

1. Tytuł i parametry: słowa, które wpisują kupujący, i pełne dane do filtrów, żeby oferta w ogóle się wyświetlała.
2. Zdjęcie główne i cena z dostawą: to one decydują o kliknięciu na liście wyników.
3. Opis, warianty, zwroty: to one decydują o zakupie po wejściu w ofertę.
4. Oceny i czas wysyłki: często przeważają przy podobnych cenach.
5. Dopiero potem reklama: na produkty, które już sprzedają się organicznie.

Jak wygląda podział pracy

Marketplace’y to osobny świat: własne panele, regulaminy, aukcje stawek i zmiany zasad kilka razy w roku. Konta i kampanie na Allegro, Amazonie i w porównywarkach realizuję z zaufanym partnerem, który robi to codziennie. Umowę podpisujesz ze mną, ze mną ustalasz cele i terminy, mnie piszesz na WhatsAppie.

Po mojej stronie zostaje to, w czym mam największe doświadczenie: strategia, rachunek opłacalności, analityka oraz reklama w Google i Meta. Dzięki temu widzisz w jednym raporcie, ile kosztuje sprzedaż na platformie, a ile w Twoim sklepie, i możesz świadomie przesuwać budżet. Jeśli dopiero zaczynasz, opis startu krok po kroku znajdziesz na stronie sprzedaż na Allegro.

Marketing na marketplace i własny kanał jednocześnie

Marketing na marketplace ma jedną słabość: klient należy do platformy. Nie dostaniesz jego e-maila do newslettera, nie zrobisz mu remarketingu, a regulamin ogranicza kontakt poza zamówieniem. Jeśli cała sprzedaż idzie przez jedną platformę, zmiana prowizji albo zawieszenie konta potrafi zatrzymać firmę z dnia na dzień.

Dlatego układam sprzedaż tak, żeby marketplace przyprowadzał nowych kupujących, a własny sklep zarabiał na powrotach. Pomagają w tym: dobra jakość i pakowanie, które budują zaufanie do marki, a nie tylko do platformy; reklama w Google i Meta kierowana do sklepu, na przykład Google Shopping dla produktów z dobrą ceną; e-mail marketing do klientów, którzy kupili bezpośrednio w sklepie. Szerszy plan dla sklepów opisuję na stronie marketing dla sklepu internetowego.

Allegro, Amazon czy Ceneo

Allegro to w Polsce pierwszy wybór dla większości sklepów: kupujący są tam od pierwszego dnia, a Allegro Ads pozwala podbić oferty, które już się sprzedają. Amazon ma sens przy własnej marce i planach eksportowych, bo jedno konto otwiera drogę do kilku krajów Europy. Ceneo i inne porównywarki pasują sklepom, które mogą wygrać ceną albo dostawą, bo tam klient widzi wszystkie oferty obok siebie.

Nie musisz wchodzić wszędzie naraz. Zwykle lepiej opanować jedną platformę, zrozumieć swoje liczby i dopiero potem dodać kolejną. Wtedy wiesz, z czym porównywać wyniki, i nie rozpraszasz budżetu na kilka niedokończonych testów.

Czego nie obiecuję

Nie obiecuję miejsca na pierwszej stronie wyników Allegro. O pozycji decyduje algorytm platformy, cena, oceny i konkurencja. Mogę za to sprawić, że będziesz wiedzieć, które produkty zarabiają, ile realnie kosztuje sprzedaż na każdym kanale i gdzie dołożyć budżet, żeby wzrósł zysk, a nie tylko obrót.