Marketing
dla firmy przemysłowej

Marketing dla firmy przemysłowej: mało zapytań, wysoka stawka

Firma przemysłowa nie potrzebuje tysięcy odwiedzin. Potrzebuje, żeby właściwy inżynier albo zakupowiec znalazł ją w chwili, gdy szuka dostawcy, i żeby po wejściu na stronę miał wszystko, czego potrzebuje do zapytania ofertowego. Marketing dla firmy przemysłowej, który robię, jest więc precyzyjny, a nie głośny. Kilka dobrze dobranych fraz, strona z danymi, CRM, który pilnuje każdej oferty, i pomiar, który pokazuje, skąd przyszły kontrakty.

Zaczynam od rozmowy z handlowcami. To oni wiedzą, o co pytają klienci, jakie argumenty działają i na jakim etapie oferty utykają. Na tej podstawie przygotowuję strategię digital z realnym budżetem i wskaźnikami.

Strona internetowa dla firmy przemysłowej

Strona internetowa dla firmy przemysłowej ma przede wszystkim odpowiadać na pytania techniczne. Każda usługa i każda grupa maszyn ma podstronę z parametrami: materiały, wymiary, tolerancje, normy, z którymi pracujesz, czasy realizacji, minimalne serie. Karty techniczne i rysunki do pobrania, zdjęcia realizacji bez danych poufnych klientów, formularz zapytania z możliwością załączenia rysunku.

Pomiar pobrań kart technicznych mówi dużo: kto pobiera, ten zwykle porównuje dostawców. Pole na e-mail przy pobraniu ma sens tylko przy materiałach rozbudowanych, bo przy prostej karcie częściej zniechęca niż pomaga. Przy dużej liczbie języków i produktów proponuję stronę na własnym CMS, gdzie przekierowania i dane strukturalne mam pod pełną kontrolą. Jak przenieść starą stronę bez utraty widoczności, opisuję w tekście jak nie stracić pozycji przy zmianie strony.

Reklama w Google dla firmy przemysłowej

Reklama w Google dla firmy przemysłowej opiera się na frazach, które wpisuje ktoś, kto szuka wykonawcy: „cięcie wodą na zlecenie”, „spawanie aluminium usługi”, „serwis maszyn CNC”, „producent przenośników taśmowych”. Kampania jest mała, ale bardzo dokładna. Ustawiam ją na frazy ściśle dopasowane, wykluczam szukających pracy, szkoleń i części do samochodów, a każde kliknięcie prowadzi na podstronę konkretnej usługi.

Reklama na Facebooku dla firmy przemysłowej ma ograniczone zastosowanie: przydaje się w rekrutacji pracowników produkcyjnych i w remarketingu do osób, które były na stronie. Do decydentów lepiej docierać przez LinkedIn. Każda reklama dla firmy przemysłowej, którą prowadzę, ma pomiar zapytań ofertowych i telefonów, więc wiesz, ile kosztuje jedno zapytanie.

Eksport

Wiele polskich firm przemysłowych sprzedaje do Niemiec, Czech czy Skandynawii, ale za granicą szuka ich głównie handlowiec z listą kontaktów. Strona w języku rynku docelowego i mała kampania na tamtejsze frazy branżowe otwierają rozmowy z firmami, do których nikt by nie zadzwonił.

Każdy kraj traktuję osobno: inne słownictwo techniczne, inna konkurencja, inne koszty kliknięcia. Teksty techniczne tłumaczę z AI, a potem sprawdza je native speaker, najlepiej z doświadczeniem w branży, bo błąd w nazwie procesu obróbki od razu zdradza tłumacza. Zapytania z zagranicy trafiają do tego samego CRM, z oznaczeniem kraju i języka.

Długi cykl sprzedaży i CRM

W przemyśle między zapytaniem a zamówieniem mijają tygodnie albo miesiące. W tym czasie klient porównuje oferty, czeka na budżet, konsultuje się z technologami. CRM na zamówienie prowadzi każdą ofertę przez etapy, przypomina o kontakcie i pokazuje wartość lejka. Dzięki temu zarząd widzi, ile ofert jest w toku i skąd pochodzą, a handlowcy nie gubią zapytań z sieci w skrzynce mailowej.

Pracuję zdalnie z firmami z całej Polski, a gdy jestem w Polsce, przyjeżdżam do zakładów na Śląsku. Chętnie pracuję z firmami z Gliwic i okolic, gdzie przemysł i automatyka mają długą tradycję.