Amazon Ads

Jak działa reklama na Amazon

Ten serwis jest przede wszystkim wyszukiwarką produktów. Kupujący wpisuje frazę, a algorytm układa wyniki według trafności, ceny, dostępności, ocen i historii sprzedaży. Nowa oferta bez sprzedaży i bez ocen trafia zwykle daleko. Reklama na Amazon pozwala przeskoczyć ten etap: produkt pojawia się wysoko od pierwszego dnia, zbiera pierwsze zamówienia i opinie, a z czasem zaczyna lepiej wypadać także w wynikach organicznych.

Większość budżetu pochłaniają zwykle kampanie Sponsored Products. Rozliczasz się za kliknięcie, a stawkę wyznacza aukcja z innymi sprzedawcami. Wysokość stawki to jednak tylko część układanki: Amazon pokazuje reklamę tym produktom, które mają szansę się sprzedać, więc słaba karta produktu przegrywa nawet z wyższą stawką.

Amazon PPC krok po kroku

Amazon PPC, czyli reklama płatna za kliknięcie, ma swój sprawdzony rytm. Zaczyna się od kampanii automatycznych: Amazon sam dobiera frazy i produkty, przy których pokazuje reklamę. Po dwóch, trzech tygodniach w raporcie wyszukiwanych haseł widać, które frazy prowadzą do zakupów, a które tylko zjadają budżet.

Najlepsze frazy trafiają do kampanii ręcznych, gdzie można ustawić dla nich osobne stawki. Frazy bez sprzedaży trafiają na listę wykluczeń. Ten cykl powtarza się co tydzień lub dwa i to on, a nie jednorazowe ustawienie, decyduje o wyniku. Po kilku miesiącach konto ma uporządkowaną strukturę: frazy markowe, frazy ogólne, kampanie na produkty konkurencji i remarketing.

Sponsored Products Amazon i karta produktu

Sponsored products Amazon prowadzą kupującego prosto na kartę produktu, więc to ona musi sprzedawać. Na Amazon liczą się:

• tytuł z najważniejszymi frazami, w rozsądnej długości,
• zdjęcia: główne na białym tle, kolejne z produktem w użyciu, wymiarami i detalami,
• punkty z korzyściami pod ceną, które większość kupujących czyta zamiast opisu,
• opis rozszerzony z grafikami, dostępny po rejestracji marki,
• oceny i pytania, na które warto odpowiadać szybko i konkretnie.

Przy braku dobrych zdjęć sesja produktowa często daje więcej niż podniesienie budżetu. Na rynkach zagranicznych dochodzi jeszcze język: karta przetłumaczona maszynowo, bez sprawdzenia, odstrasza kupujących i słabo się wyszukuje.

Ile kosztuje Amazon Ads i jak liczę opłacalność

Głównym wskaźnikiem jest ACoS, czyli udział wydatków na reklamę w sprzedaży z reklamy. Zanim cokolwiek uruchomię, liczę dla każdego produktu próg: ile zostaje po prowizji Amazon, opłatach logistycznych, zwrotach i koszcie towaru. Jeśli zostaje 30% ceny, ACoS powyżej 30% oznacza stratę na każdej sprzedaży z reklamy. W fazie startu nowego produktu czasem świadomie akceptuję wyższy ACoS, żeby zebrać pierwsze oceny, ale zawsze z planem, kiedy i jak zejść do poziomu zysku.

Budżet reklamowy płacisz bezpośrednio Amazon. Obsługę kampanii realizuję z partnerem i wyceniam indywidualnie po krótkiej rozmowie, bo zależy od liczby produktów i krajów. Jeśli chcesz najpierw tylko policzyć, czy Amazon ma sens, wystarczy konsultacja za 300 zł za godzinę.

Logistyka i rynki Europy

Sprzedając na Amazon, możesz wysyłać zamówienia sam albo oddać magazynowanie i wysyłkę Amazon. Druga opcja daje zwykle lepszą widoczność i szybszą dostawę dla kupujących, ale ma swoje opłaty: za miejsce w magazynie, za obsługę każdej paczki, za długie przechowywanie towaru, który się nie sprzedaje. Te koszty muszą trafić do rachunku marży, zanim ustalisz budżet reklamy.

Gdy w grę wchodzi kilka krajów, dochodzą kwestie, których nie da się pominąć: rejestracje podatkowe, oznakowanie produktów, tłumaczenia, obsługa zwrotów w obcym języku. To obszar mojego partnera, który przeprowadza firmy przez ten proces na co dzień. Ja pilnuję, żeby decyzja o wejściu na kolejny rynek wynikała z liczb, a nie z entuzjazmu. Zwykle lepiej opanować jeden kraj, zrozumieć koszt sprzedaży i dopiero potem kopiować kampanie na następne.

Dla kogo Amazon, a dla kogo nie

Najlepiej sprawdza się tu sytuacja, gdy masz własną markę i produkt, którego nie sprzedaje sto innych firm, a do tego plan na kilka krajów. Wtedy jedno konto i jedna logistyka otwierają drogę do kupujących w całej Europie. Gorzej wypada przy odsprzedaży popularnych produktów: walczysz wtedy ceną z globalnymi sprzedawcami, a marża topnieje.

Jeśli sprzedajesz głównie w Polsce, rozsądniej zacząć od Allegro Ads i własnego sklepu wspieranego przez Google Shopping, a Amazon dołożyć jako drugi kanał. Kolejność i podział budżetu układam w ramach strategii, żeby wiedzieć, który kanał naprawdę zarabia.