Marketing dla
hurtowni

Marketing dla hurtowni: nowe konta i stali odbiorcy

Hurtownia zarabia na regularności. Jeden salon fryzjerski, warsztat czy sklep, który zamawia co dwa tygodnie przez kilka lat, jest wart więcej niż setka jednorazowych zamówień. Marketing dla hurtowni ma więc dwa zadania: przyprowadzić nowe firmy, które jeszcze Cię nie znają, i sprawić, żeby obecni odbiorcy zamawiali częściej i nie odchodzili.

W wielu hurtowniach oba zadania spoczywają na handlowcach. To działa, ale ma dwie wady. Handlowiec dzwoni do tych, których zna, więc nowi klienci przychodzą rzadko. A gdy odchodzi, często zabiera ze sobą część odbiorców.

Czego szukają klienci firmowi

Firma szukająca dostawcy wpisuje w Google „hurtownia + produkt + region”, „dystrybutor + marka”, „dostawca dla gastronomii”, „hurtownia kosmetyków dla salonów”. Chce wiedzieć, czy obsługujesz jej branżę, jaki jest minimalny poziom zamówienia, jak szybko dostarczasz, jakie są warunki płatności i do kogo zadzwonić.

Strona internetowa dla hurtowni powinna odpowiadać właśnie na te pytania. Dobra strona firmowa dla dystrybutora ma podstrony kategorii i marek, obszar dostaw, warunki współpracy, kontakt do opiekunów regionalnych i formularz „zostań odbiorcą” z polem NIP. Pełnych cenników nie trzeba publikować, ale informacja o minimalnym zamówieniu i terminach dostaw oszczędza czas obu stronom.

Jeśli masz platformę B2B z zamówieniami online, strona prowadzi do niej nowych klientów. Samej platformy nie buduję, ale ruch, formularze i integracje z CRM to już moja praca.

Reklama dla hurtowni

Reklama w Google dla hurtowni działa, gdy kampania jest wąska. Ustawiam kampanie w wyszukiwarce tylko na frazy z intencją hurtową i wykluczam klientów detalicznych, którzy szukają jednej sztuki taniej. Kliknięć jest mniej niż w kampaniach sklepowych, ale jedno zapytanie od firmy może oznaczać zamówienia przez lata.

Reklama na Facebooku dla hurtowni sprawdza się przy klientach, którzy prowadzą małe firmy i spędzają czas w mediach społecznościowych: salony beauty, małe sklepy, gastronomia. Kierowanie po branży i lokalizacji pozwala pokazać ofertę właścicielom takich firm w regionie, który obsługujesz. Przy większych odbiorcach i zakupach instytucjonalnych reklamą dla hurtowni może być też LinkedIn, który realizuję z zaufanym partnerem.

CRM i opieka nad odbiorcami

Gotowy CRM w hurtowni ma dwa lejki. Pierwszy to pozyskanie nowego odbiorcy: zapytanie, rozmowa, próbne zamówienie, stała współpraca. Drugi to opieka: kiedy był ostatni kontakt, kiedy ostatnie zamówienie, czy klient nie zamawia coraz mniej. Przypomnienie o odbiorcy, który milczy dłużej niż zwykle, pozwala zadzwonić, zanim przeniesie się do konkurencji.

Wdrożyłem ponad 20 systemów CRM. W firmach z kilkoma handlowcami największą zmianą jest zwykle to, że kierownik po raz pierwszy widzi pracę zespołu w jednym miejscu, a baza klientów należy do firmy, nie do osoby.

Newsletter: nowości, dostawy, ceny

Odbiorcy często nie wiedzą, co jeszcze masz w ofercie. Newsletter raz na dwa tygodnie z nowościami, dostawami sezonowymi i zmianami cen to najprostszy sposób, żeby zamawiali więcej, bez dodatkowych telefonów. Przy klientach firmowych liczy się konkret: produkt, dostępność, termin, a nie ogólne hasła. E-mail marketing wyceniam indywidualnie po krótkiej rozmowie.

Najczęstsze błędy

• Strona bez oferty, warunków i formularza dla nowych odbiorców.
• Kampanie Google bez wykluczeń, więc budżet zjadają klienci detaliczni.
• Baza klientów w telefonach handlowców.
• Brak sygnału, że odbiorca zamawia coraz mniej.
• Nowości ogłaszane tylko przez telefon do wybranych klientów.