Marketing
dla firmy produkcyjnej

Marketing dla firmy produkcyjnej: najpierw marża, potem kanały

Zakład produkcyjny rzadko potrzebuje „więcej zasięgu”. Potrzebuje więcej zapytań od właściwych odbiorców: tych, którzy zamawiają regularnie i w ilościach, które opłacają się przy Twoich kosztach przezbrojenia maszyn. Dlatego marketing dla firmy produkcyjnej zaczynam od rozmowy o liczbach. Którzy klienci przynoszą marżę, jakie minimalne zamówienie ma sens, które linie produktów chcesz zapełnić. Dopiero na tej podstawie wybieram kanały w ramach strategii marketingowej.

W firmie produkcyjnej decyzję po stronie klienta podejmuje zwykle kilka osób: właściciel, zakupowiec, technolog. Każda z nich szuka innych informacji. Strona i kampanie muszą odpowiedzieć każdej z nich.

Strona internetowa dla firmy produkcyjnej

Strona internetowa dla firmy produkcyjnej jest katalogiem i handlowcem w jednym. Każda linia produktów ma swoją podstronę: zdjęcia, parametry, zastosowania, minimalne zamówienie, czas realizacji, możliwość personalizacji i formularz zapytania ofertowego z polem na ilość i termin. Google indeksuje takie podstrony osobno, więc firma pojawia się na wiele konkretnych zapytań, a nie tylko na swoją nazwę.

Sklep internetowy zbuduję, ale w B2B zwykle nie jest potrzebny: cena zależy od ilości, specyfikacji i transportu. Zapytanie ofertowe z dobrze zadanymi pytaniami oszczędza handlowcowi kilka maili. Jeśli katalog ma wiele wersji językowych i często się zmienia, proponuję serwis na własnym CMS. Panel przygotowuję pod Twoje produkty, więc nowe pozycje i karty dodaje Twój zespół, bez abonamentu za kreator.

Reklama w Google dla firmy produkcyjnej

Reklama w Google dla firmy produkcyjnej opiera się na frazach, które wpisuje kupujący: „producent palet drewnianych”, „szycie odzieży na zlecenie”, „producent mebli hotelowych”, „produkcja kosmetyków pod marką własną”. Wyszukiwań jest niewiele, dlatego każde kliknięcie musi trafić na podstronę konkretnego produktu, a nie na stronę główną. Wykluczam frazy detaliczne i poszukiwania pracy, które w tej branży zjadają sporą część budżetu.

Reklama na Facebooku dla firmy produkcyjnej ma sens głównie wtedy, gdy sprzedajesz także klientom końcowym albo rekrutujesz pracowników na produkcję. W B2B lepiej sprawdza się remarketing: osoba, która oglądała ofertę, przez kilka tygodni widzi przypomnienie o próbkach albo terminach realizacji. Każda reklama dla firmy produkcyjnej, którą ustawiam, ma pomiar zapytań ofertowych i telefonów.

Eksport i wersje językowe

Wielu producentów z Polski sprzedaje za granicę. Strona w kilku językach i kampanie na wybrane kraje dają dostęp do nowych odbiorców bez wyjazdów na każde targi. Po polsku, ukraińsku i rosyjsku piszę teksty sam, pozostałe wersje przygotowuję z AI i sprawdzeniem przez native speakera. Pracowałem z firmą z Kanady (Boreal Kitchens), więc znam kampanie na rynki poza Polską. Przy eksporcie ważne jest, żeby każda wersja językowa miała osobne adresy podstron i była poprawnie oznaczona dla Google.

Targi i sezon zakupowy

Wielu producentów wciąż zdobywa klientów na targach. Marketing w sieci tego nie zastępuje, tylko wzmacnia. Przed targami kampania zaprasza odbiorców na stoisko, a osobny landing zbiera umówione spotkania. Po targach kontakty trafiają do CRM i dostają ofertę w ciągu kilku dni, zanim wizytówki wylądują w szufladzie. Warto też znać rytm zakupów klientów: sieci handlowe i hurtownie planują asortyment z wyprzedzeniem, często kilka miesięcy przed sezonem, więc kampania na nowy sezon rusza wcześniej, niż podpowiada intuicja.

Od zapytania do zamówienia

Najwięcej zysku ucieka między zapytaniem a zamówieniem. Oferta wysłana mailem bez przypomnienia, próbka bez telefonu kontrolnego, klient, który zamawiał raz w roku i nikt mu nie przypomniał. CRM na zamówienie porządkuje ten proces: każde zapytanie ma etap, handlowca i termin następnego kontaktu, a raport pokazuje, które źródła dają zamówienia.

Pracuję zdalnie z producentami z całej Polski. Gdy jestem w Polsce, przyjeżdżam do zakładów na Śląsku, żeby zobaczyć produkcję na miejscu.