Marketing dla biura
nieruchomości

Marketing dla biura nieruchomości zaczyna się od sprzedających

Biuro zarabia na transakcji, a transakcji nie ma bez oferty. Kupujący sami przychodzą przez portale ogłoszeniowe, bo tam szukają mieszkań. Właściciel, który chce sprzedać, zachowuje się inaczej: najpierw próbuje sam, potem pyta znajomych, a dopiero na końcu szuka biura w Google lub w Mapach. Marketing dla biura nieruchomości powinien więc najpierw zdobywać zlecenia, a dopiero potem promować oferty.

W praktyce oznacza to osobną ścieżkę dla sprzedających: podstronę, która wyjaśnia, jak wygląda sprzedaż z biurem, ile trwa, co robisz w jej trakcie i jaka jest prowizja. Do tego formularz wyceny i agent, który oddzwania tego samego dnia.

Czego szukają sprzedający i kupujący

Sprzedający wpisują w Google „wycena mieszkania + miasto”, „ile jest warte moje mieszkanie”, „sprzedam mieszkanie szybko”, „biuro nieruchomości + dzielnica”. Pytają o prowizję, czas sprzedaży i o to, czy muszą podpisywać umowę na wyłączność. Kupujący szukają konkretu: „mieszkanie 2 pokoje + dzielnica”, „dom z ogrodem pod Krakowem”, „kawalerka pod wynajem”.

Dlatego strona internetowa dla biura nieruchomości powinna mieć dwa wejścia: jedno dla właścicieli z wyceną, drugie dla kupujących z ofertami. Dobry landing page dla sprzedających ma przykłady sprzedanych nieruchomości, opis procesu i krótki formularz. Długi formularz z dwudziestoma polami odstrasza właściciela, który dopiero się zastanawia.

Mapy Google i opinie

W branży, w której klient powierza Ci majątek warty kilkaset tysięcy złotych, opinie ważą więcej niż w większości usług. Profil Firmy w Google z aktualnymi zdjęciami zespołu, godzinami pracy i odpowiedziami na opinie to podstawa. Opinie najlepiej zbierać od razu po podpisaniu aktu notarialnego, gdy klient jest zadowolony, a nie pół roku później. Więcej o tym, jak to zorganizować, piszę w artykule o opiniach w Google.

Przy kilku biurach w różnych dzielnicach każde powinno mieć własny profil i własną podstronę. Wtedy pozycjonowanie lokalne pracuje na każdą lokalizację osobno, a nie tylko na centralę.

Reklama dla biura nieruchomości w Google i na Facebooku

Reklama w Google dla biura nieruchomości ma sens przede wszystkim na zapytania sprzedających: wycena, sprzedaż mieszkania, skup. Na zapytania kupujących konkurujesz z portalami, które mają większe budżety. Wykluczam frazy o wynajmie pokoi, pracy w biurze i kursach na pośrednika, bo to typowe źródła zmarnowanego budżetu.

Reklama na Facebooku dla biura nieruchomości dobrze działa lokalnie: kampania z formularzem na pozyskanie leadów dla właścicieli w kilku dzielnicach wokół biura. Najlepsze kreacje to realne historie: „sprzedaliśmy to mieszkanie w 5 tygodni”, z prawdziwym zdjęciem i ceną, jeśli klient się zgodzi. Ogólne hasła o zaufaniu i doświadczeniu przewijane są bez zatrzymania.

CRM: baza należy do biura, nie do agenta

W biurach nieruchomości kontakt potrafi czekać miesiącami. Właściciel mówi „jeszcze nie teraz”, a wraca za pół roku. Kupujący szuka dwa lata. Bez systemu te kontakty giną. W CRM ustawiam osobne lejki dla sprzedających i kupujących, przypomnienia o ponownym kontakcie i automatyczne przypisanie zapytania do agenta z danej dzielnicy. Wdrożyłem ponad 20 systemów CRM i w firmach z kilkoma handlowcami największą zmianą jest zwykle to, że kierownik wreszcie widzi, kto z kim rozmawia.

Pamiętaj o RODO: dane kupujących i sprzedających przetwarzasz na podstawie zgody lub umowy, a klauzula przy formularzu powinna to jasno mówić. Treść klauzuli najlepiej skonsultować z prawnikiem.

Najczęstsze błędy biur nieruchomości

• Cały budżet na portale i zero działań skierowanych do sprzedających.
• Strona, na której nie da się zamówić wyceny bez dzwonienia.
• Opinie zbierane przypadkiem, bez prośby po transakcji.
• Kontakty w telefonach agentów zamiast w jednym systemie.
• Reklama „profesjonalne biuro z doświadczeniem” bez jednej konkretnej liczby.

Jeśli współpracujesz z deweloperami przy sprzedaży nowych mieszkań, zobacz też, jak wygląda marketing dla dewelopera.