Marketing dla salonu
samochodowego

Marketing dla salonu samochodowego: szybkość wygrywa

Klient kupujący samochód zbiera oferty z kilku salonów naraz. Wypełnia formularze w sobotę wieczorem, a w poniedziałek jedzie na jazdę próbną tam, gdzie ktoś zadzwonił pierwszy i zaproponował konkretny termin. Marketing dla salonu samochodowego zaczyna się więc nie od reklamy, tylko od pytania, kto i jak szybko odpowiada na zapytania. Najlepsza kampania nie pomoże, jeśli formularz leży na ogólnej skrzynce do wtorku.

Druga rzecz to rozróżnienie salonu autoryzowanego i komisu. Dealer sprzedaje model, wersję i finansowanie w ramach wytycznych marki. Komis sprzedaje konkretne egzemplarze, a każde auto to osobne ogłoszenie z historią i ceną. Kanały się pokrywają, ale komunikat jest zupełnie inny.

Czego szukają kupujący

Zapytania w Google mają zwykle model i miasto: „marka + model + Katowice”, „hybryda leasing dla firmy”, „auta używane z gwarancją + miasto”, „salon samochodowy Bielsko-Biała”. Klienci pytają o dostępność od ręki, termin dostawy, ratę, leasing dla firm, odkup starego auta i jazdę próbną. Strona salonu powinna odpowiadać na te pytania, zanim klient zadzwoni.

Strona internetowa dla salonu samochodowego to dla dealera zwykle strona w systemie marki, z ograniczonymi możliwościami. Dlatego do kampanii robię osobne landingi: model, oferta miesiąca, auta dostępne od ręki, jazda próbna. Dla komisu ważniejszy jest katalog aut na własnej stronie z ceną, przebiegiem, rocznikiem i historią serwisową.

Reklama dla salonu samochodowego

Reklama w Google dla salonu samochodowego to kampanie w wyszukiwarce na modele, które naprawdę masz na placu lub możesz szybko sprowadzić, w obszarze, z którego przyjeżdżają klienci. Wykluczam frazy o częściach, serwisie innych marek i pracy w salonie. Reklama na Facebooku dla salonu samochodowego najlepiej działa jako kampania z formularzem na jazdę próbną albo ofertę miesiąca, z pytaniem o model i termin zakupu.

Każda reklama dla salonu samochodowego podlega jednak kilku zasadom. Jeśli podajesz ratę kredytu, przepisy o kredycie konsumenckim wymagają m.in. podania RRSO na reprezentatywnym przykładzie. Reklamy nowych samochodów osobowych zwykle muszą zawierać informacje o zużyciu paliwa i emisji CO2. Dealer autoryzowany ma do tego wytyczne marki. Treść takich reklam przygotowuję na podstawie materiałów importera, a szczegóły warto zatwierdzić z działem finansowania lub prawnikiem.

CRM i telefony

W CRM każde zapytanie, z formularza, portalu, Facebooka czy telefonu, trafia do doradcy z powiadomieniem. Lejek ma etapy: kontakt, jazda próbna, oferta, finansowanie, umowa, wydanie auta. Kierownik widzi, które zapytania czekają za długo i który doradca domyka najwięcej. Telefony liczę przez śledzenie połączeń, bo w motoryzacji klienci wciąż częściej dzwonią niż piszą.

Po wdrożeniu CRM często pierwszy raz widać, ile zapytań przepadło bez odpowiedzi. Sama ta liczba często przekonuje do zmian bardziej niż jakakolwiek prezentacja.

Klient po zakupie

Sprzedaż auta to początek relacji. Przegląd, wymiana opon, koniec leasingu po trzech latach to naturalne momenty kontaktu. Przypomnienia z CRM o przeglądzie i końcu umowy leasingowej przyprowadzają klienta z powrotem do salonu, zanim zacznie szukać gdzie indziej. Jak wygląda marketing samego serwisu, opisuję na stronie marketing dla warsztatu samochodowego.

Wiele salonów ma też auta zastępcze albo wynajem krótkoterminowy. To dodatkowe źródło klientów: ktoś, kto wynajął samochód na tydzień i był zadowolony, jest gotowym kandydatem na jazdę próbną tego modelu. Więcej o tym piszę przy marketingu dla wypożyczalni samochodów.

Najczęstsze błędy

• Zapytania na ogólnej skrzynce i kontakt po dwóch dniach.
• Reklama raty bez informacji wymaganych przy kredycie.
• Kampanie na modele, których nie ma na placu.
• Brak pomiaru telefonów.
• Zero kontaktu z klientem po wydaniu auta.