Marketing dla firmy
fotowoltaicznej

Marketing dla firmy fotowoltaicznej po zmianie zasad

Od kwietnia 2022 nowi prosumenci rozliczają się w systemie net-billingu, a nie jak wcześniej w systemie opustów. Dla rynku oznaczało to koniec łatwej sprzedaży: instalacja przestała być oczywistą inwestycją dla każdego domu, a klienci zaczęli liczyć i pytać o autokonsumpcję. Marketing dla firmy fotowoltaicznej musi to uwzględniać. Hasła o darmowym prądzie i zwrocie w kilka lat budzą dziś raczej nieufność niż zainteresowanie.

Zmienił się też koszyk. Coraz częściej klient pyta nie o same panele, ale o magazyn energii, pompę ciepła, ładowarkę do samochodu albo rozbudowę istniejącej instalacji. Firmy, które to rozumieją, sprzedają pakiety i wyliczenia, a nie moduły.

Czego szukają klienci

Właściciele domów wpisują „magazyn energii do fotowoltaiki cena”, „czy fotowoltaika się opłaca”, „pompa ciepła z montażem + miasto”, „rozbudowa instalacji fotowoltaicznej”. Firmy i gospodarstwa rolne szukają instalacji o większej mocy i liczą zwrot dokładniej niż klienci indywidualni. To osobna grupa, z innym budżetem i dłuższą decyzją.

Dlatego strona internetowa dla firmy fotowoltaicznej powinna mieć osobne ścieżki: dom, magazyn energii, pompa ciepła, firma. Na każdej realizacje z okolicy, prosta kalkulacja i formularz z kilkoma pytaniami. Dobry landing page z kalkulatorem daje mniej zapytań niż formularz „zostaw numer”, ale znacznie więcej rozmów, które kończą się wizytą.

Reklama dla firmy fotowoltaicznej: jakość zamiast liczby

Reklama na Facebooku dla firmy fotowoltaicznej daje najtańsze leady w tej branży i jednocześnie najwięcej przypadkowych. Ustawiam kampanie leadowe z pytaniami kwalifikującymi i optymalizacją na umówione spotkania przekazywane z CRM, a nie na sam formularz. Algorytm Meta uczy się wtedy szukać ludzi podobnych do tych, którzy naprawdę kupili.

Reklama w Google dla firmy fotowoltaicznej łapie osoby, które już porównują oferty. Kampanie ustawiam na frazy z intencją zakupu i wykluczam zapytania o pracę, darmowe poradniki i ogólne „jak działa fotowoltaika”. Reklama dla firmy fotowoltaicznej powinna też pokazywać realizacje z regionu: zdjęcie dachu w sąsiedniej miejscowości działa lepiej niż stockowy dom z panelami.

Jeśli kampanie już działają, ale koszt montażu rośnie, zaczynam od audytu Google Ads. Kampanie przejmuję i poprawiam, nie trzeba zakładać konta od nowa.

Uczciwy komunikat i prawo

Obietnice oszczędności muszą mieć pokrycie. Zapowiedź „rachunek 0 zł” albo „zwrot w 4 lata” bez wyliczenia dla konkretnego domu może zostać uznana za wprowadzającą w błąd, a branża przez lata miała z tym problem. Bezpieczniej podawać przykłady realnych instalacji z założeniami: moc, zużycie, cena. Przy sprzedaży poza lokalem przedsiębiorstwa, na przykład w domu klienta, pamiętaj o prawie odstąpienia od umowy. Formularze umów i treści reklam z obietnicami finansowymi warto sprawdzić z prawnikiem.

To samo dotyczy dotacji. Programy wsparcia zmieniają warunki, a nieaktualna informacja szkodzi bardziej niż jej brak. W reklamie podaję ogólną informację i odsyłam do źródła.

CRM: koszt montażu, nie koszt leada

W tej branży najłatwiej oszukać się tanim leadem. Kampania za 30 zł za kontakt może być droższa niż ta za 80 zł, jeśli z pierwszej nikt nie kupuje. W CRM każde zapytanie przechodzi przez etapy: rozmowa, wizyta, oferta, umowa, montaż. Po dwóch, trzech miesiącach widać koszt montażu z każdego kanału i dopiero wtedy decyduję o budżecie. Jak to liczyć, opisuję w artykule o koszcie leada.

Najczęstsze błędy

• Formularz bez kwalifikacji i leady od osób mieszkających w bloku.
• Kupowane leady jako jedyne źródło klientów.
• Komunikat sprzed net-billingu: „prąd za darmo”, „zwrot w kilka lat”.
• Optymalizacja kampanii na liczbę formularzy zamiast na spotkania i umowy.
• Brak realizacji z regionu na stronie i w reklamach.

Jeśli montujesz instalacje na dachach, które wcześniej trzeba wyremontować, zobacz marketing dla firmy dekarskiej.