Marketing
dla firmy IT

Marketing dla firmy IT zaczyna się od języka klienta

Firmy technologiczne opisują siebie tak, jak mówią o produkcie w zespole: integracje, architektura, skalowalność. Klient szuka zupełnie innymi słowami. Właścicielka salonu wpisuje „program do rezerwacji wizyt”, kierownik magazynu „jak liczyć stany magazynowe”, księgowa „automatyczne księgowanie faktur”. Marketing dla firmy IT, który robię, zaczyna się od przetłumaczenia oferty na te słowa. Bez tego nawet najlepsza kampania przyprowadzi ludzi, którzy nie rozumieją, co dostaną.

Pomaga w tym krótka praca nad propozycją wartości: jeden problem, jedna grupa klientów, jeden efekt. Produkt może robić dwadzieścia rzeczy, ale sprzedaje się zwykle dzięki dwóm lub trzem.

Strona internetowa dla firmy IT: zastosowania zamiast funkcji

Strona internetowa dla firmy IT ma osobne podstrony dla zastosowań i branż klientów, a nie tylko listę funkcji. Każda podstrona opisuje problem, pokazuje rozwiązanie na zrzutach ekranu, podaje cenę albo przynajmniej zakres cenowy i kończy się jednym działaniem: załóż konto albo umów demo. Cennik powinien być jawny tam, gdzie to możliwe. Klient, który nie znajdzie ceny, często uznaje, że produkt jest dla niego za drogi.

Software house potrzebuje innej strony: case studies z opisem problemu klienta, technologii i efektu, zespół z prawdziwymi ludźmi, sposób współpracy i widełki cenowe projektów. Tu kluczowe jest zaufanie, bo klient powierza Ci budżet na miesiące. Jak strony B2B przygotowuję od strony konwersji, opisuję przy optymalizacji konwersji.

Reklama w Google dla firmy IT

Reklama w Google dla firmy IT działa na trzech typach fraz. Problemowe: „jak zautomatyzować fakturowanie”, „program do grafiku pracowników”. Porównawcze: „alternatywa dla” znanego narzędzia czy „najlepszy CRM dla małej firmy” (bez używania cudzych znaków towarowych w treści reklamy, jeśli zasady platformy tego zabraniają). Markowe: Twoja nazwa, żeby nikt nie przejął ruchu osób, które już Cię szukają. Wykluczam frazy edukacyjne typu „co to jest” i „za darmo”, chyba że produkt ma darmowy plan.

Każda reklama dla firmy IT, którą ustawiam, jest optymalizowana na konwersję, która ma wartość: demo albo aktywne konto. Rejestracje bez aktywacji to często szum. Reklama na Facebooku dla firmy IT sprawdza się głównie przy produktach dla małych firm i jednoosobowych działalności, gdzie decydent sam przegląda media społecznościowe, oraz w remarketingu po wizycie na stronie.

Trial, onboarding i CRM

W SaaS najwięcej pieniędzy ucieka po rejestracji. Użytkownik zakłada konto, nie wie, od czego zacząć, i wraca do arkusza. Seria e-maili w trialu prowadzi go do pierwszego sukcesu: pierwsza faktura, pierwszy grafik, pierwszy raport. Osoby, które utknęły, trafiają do CRM jako zadanie dla handlowca albo dostają zaproszenie na krótkie demo. Opisuję to szerzej przy lejkach sprzedażowych.

Co mierzę

Dla SaaS liczę koszt konta, odsetek aktywacji, koszt płacącego klienta i czas, po jakim kampania się zwraca. Dla software house koszt rozmowy, koszt podpisanej umowy i wartość projektu. Żeby to policzyć, zdarzenia z aplikacji (rejestracja, aktywacja, płatność) muszą trafiać do analityki i do kampanii. Bez tego optymalizujesz kliknięcia, a nie przychód.

Przy dłuższym cyklu sprzedaży dane łączę z CRM: kampania, z której przyszedł kontakt, trafia do karty klienta i zostaje tam do podpisania umowy. Po kilku miesiącach widać, które frazy i reklamy przynoszą klientów płacących najdłużej. Tak działa analityka end-to-end, od reklamy do sprzedaży.

Pracuję zdalnie z firmami IT z całej Polski i z firmami prowadzonymi przez rosyjsko- i ukraińskojęzycznych założycieli w Europie. Mówię w tych językach, więc komunikacja jest prostsza dla całego zespołu.