Generowanie
leadów

Jak pozyskać leady z Facebooka: trzy drogi

Generowanie leadów na Facebooku i Instagramie ma trzy główne drogi, a każda pasuje do innego biznesu:

• Formularz błyskawiczny (Lead Ads). Otwiera się w aplikacji, bez ładowania strony, z częściowo wpisanymi danymi. Daje najwięcej zgłoszeń za najmniejsze pieniądze i świetnie sprawdza się w usługach lokalnych: sprzątanie, remonty, zabiegi, szkolenia.
• Strona albo landing. Klient przechodzi na Twoją stronę i tam zostawia kontakt. Leadów jest mniej, ale zwykle są lepiej przygotowane, bo ktoś przeczytał ofertę i zobaczył cenę.
• Wiadomości. Reklama otwiera rozmowę w Messengerze, w Direct na Instagramie albo na WhatsAppie. Dobre wyjście, gdy klient chce najpierw o coś dopytać.

Najczęściej zaczynam od formularza, bo najszybciej daje dane. Jeśli jakość leadów okazuje się słaba, testuję stronę albo wiadomości na tym samym budżecie. Rozpisany krok po kroku proces znajdziesz w artykule jak pozyskać leady z Facebooka.

Formularz kontaktowy Facebook: więcej leadów czy lepsze leady?

Przy ustawianiu formularza wybierasz między dwiema filozofiami. Krótki formularz z danymi wpisanymi automatycznie daje dużo zgłoszeń, ale część z nich to przypadkowe kliknięcia. Formularz z ekranem potwierdzenia i pytaniem, które wymaga chwili namysłu, daje mniej leadów, za to więcej rozmów, które kończą się sprzedażą.

W praktyce dodaję jedno lub dwa pytania kwalifikujące, na przykład o metraż mieszkania, termin realizacji albo miejscowość. Odsiewają ludzi spoza Twojego zasięgu i od razu dają Ci informacje do wyceny. Na końcu formularza ustawiam ekran z podziękowaniem i informacją, kiedy zadzwonisz. Taka obietnica podnosi odsetek osób, które odbierają telefon, bo wiedzą, czego się spodziewać.

Formularz testuję w kilku wersjach, tak samo jak reklamy. Czasem jedno dodatkowe pytanie podnosi koszt leada o kilka złotych, ale wyraźnie obniża koszt klienta, bo przestajesz dzwonić do osób, które niczego nie zamawiały.

Koszt leada i koszt klienta

Koszt leada liczysz prosto: budżet kampanii dzielony przez liczbę zgłoszeń. Wydajesz 1500 zł i zbierasz 60 leadów, więc jeden kosztuje 25 zł. Ta liczba mówi jednak niewiele, dopóki nie wiesz, ilu z tych ludzi kupiło. Jeśli co piąty lead zostaje klientem, klient kosztuje 125 zł. Jeśli co dwudziesty, już 500 zł.

Dlatego w raporcie co dwa tygodnie pokazuję oba wskaźniki: koszt leada i koszt sprzedaży z CRM. Zdarza się, że kampania z droższym leadem jest bardziej opłacalna, bo przyciąga ludzi gotowych do zakupu. Więcej o tym, jak czytać ten wskaźnik, piszę w artykule o koszcie leada.

Lead w CRM po kilku sekundach, nie w poniedziałek

Formularze z reklam zostają w panelu Meta, dopóki ktoś ich nie pobierze. W wielu firmach nikt tego nie robi regularnie, więc leady czekają dniami. Ustawiam połączenie, w którym zgłoszenie trafia od razu do CRM, dostaje opiekuna i zadanie „oddzwoń”. Ty dostajesz powiadomienie w telefonie, a klient automatyczny SMS albo e-mail z potwierdzeniem.

Wdrożyłem już ponad 20 systemów CRM, więc wiem, gdzie takie połączenia zwykle się psują: zdublowane kontakty, brak numeru kierunkowego, zgłoszenia przypisane do osoby na urlopie. Testuję to przed startem kampanii, a nie po pierwszej reklamacji. Dobrze działa też prosta zasada: każdy lead dostaje pierwszą próbę kontaktu tego samego dnia, a po dwóch nieudanych próbach SMS z prośbą o dogodną godzinę. CRM pilnuje tego za Ciebie.

Kampania leadowa w B2C i w B2B

Kampania leadowa na Facebooku najlepiej działa w usługach dla klientów indywidualnych i małych firm: tam decyzję podejmuje jedna osoba, często od razu. W sprzedaży do większych firm, gdzie kupuje dział zakupów, a decyzja trwa tygodniami, formularz z Facebooka zbierze raczej kontakty do dalszej pracy niż gotowe zamówienia. Wtedy sprawdza się wymiana treści na kontakt: poradnik, kalkulator albo zaproszenie na webinar, a potem seria maili.

Sprzedając do firm, lead generation częściej oprzesz na kampaniach LinkedIn Ads, gdzie da się dotrzeć do konkretnych stanowisk i branż. Tę platformę realizuję z zaufanym partnerem, a strategię, landing i CRM biorę na siebie.

Pozyskiwanie leadów a RODO

Pozyskiwanie leadów oznacza zbieranie danych osobowych, więc formularz musi zawierać link do Twojej polityki prywatności. Zgody na kontakt marketingowy najlepiej zbierać osobnymi polami, które klient zaznacza sam. Dane z formularza nie powinny krążyć po prywatnych skrzynkach i komunikatorach, tylko trafiać do jednego systemu z kontrolą dostępu. Jak to pogodzić z CRM, opisuje artykuł CRM a RODO.