Chatbot
sprzedażowy

Chatbot sprzedażowy, czyli bot kwalifikujący leady

Lead to ktoś, kto zostawił kontakt albo zaczął rozmowę. Nie każdy lead jest klientem: jeden szuka usługi na jutro i ma budżet, drugi porównuje ceny na przyszły rok, trzeci w ogóle szukał czegoś innego. Bot kwalifikujący leady zadaje kilka pytań, zanim zaangażuje człowieka, i na ich podstawie decyduje, co dalej. Gorący lead trafia od razu do handlowca, ciepły dostaje informacje i przypomnienie, a przypadkowy rozmówca dostaje odpowiedź na swoje pytanie i grzecznie kończy rozmowę.

Nie chodzi o to, żeby odstraszać ludzi. Chodzi o to, żeby Twój zespół najpierw dzwonił do tych, którzy są gotowi kupić, i żeby zaczynał rozmowę od konkretów, a nie od „w czym mogę pomóc?”.

Jakie pytania zadaje bot

Pytania zależą od branży, ale zawsze mają jeden cel: ustalić potrzebę, termin i to, czy oferta pasuje. Kilka przykładów:

Trzy do pięciu pytań to zwykle maksimum. Każde kolejne zmniejsza szansę, że klient dotrwa do końca, więc pytam tylko o to, czego handlowiec naprawdę potrzebuje do pierwszej rozmowy. Przyciski zamiast pisania i krótkie, ludzkie sformułowania robią tu dużą różnicę.

Chatbot lead generation a reklama

Najwięcej leadów bot dostaje z reklam. Kampania w Meta może prowadzić prosto do rozmowy w Messengerze, na Instagramie albo WhatsAppie, a kampania w Google na stronę z czatem. Bot zapisuje, z której reklamy przyszedł człowiek, więc w CRM widzisz nie tylko liczbę leadów, ale też to, która kampania daje gorące, a która przypadkowe. To zmienia sposób prowadzenia reklam: budżet przesuwam tam, gdzie leady kupują, a nie tam, gdzie jest najwięcej kliknięć.

Bot pracuje też przy treściach organicznych. Komentarz pod postem, odpowiedź na relację czy wiadomość po webinarze uruchamiają tę samą kwalifikację. O tym, jak zbudować całą ścieżkę od reklamy do sprzedaży, piszę przy lejku sprzedażowym.

Co dzieje się z leadem po rozmowie

Rozmowa z botem kończy się w systemie CRM, a nie w skrzynce, której nikt nie sprawdza. Gorący lead dostaje zadanie z terminem dla konkretnej osoby i powiadomienie na telefon. Handlowiec widzi całą rozmowę, odpowiedzi na pytania i źródło, więc dzwoni przygotowany. Ciepłe leady, które zgodziły się na kontakt, dostają serię maili z przydatnymi informacjami, a CRM przypomina, kiedy wrócić z telefonem.

Liczy się czas. Zapytanie, na które odpowiedź przychodzi po dwóch dniach, często jest już nieaktualne. Dlatego bot odpowiada od razu, a w godzinach pracy CRM pilnuje, żeby człowiek zadzwonił do gorącego leada jak najszybciej, a nie „jak znajdzie chwilę”.

Jak liczę, czy bot się opłaca

Chatbot sprzedażowy oceniam po pieniądzach, a nie po liczbie rozmów. Liczę, ile leadów przeszło kwalifikację, ile z nich zamieniło się w sprzedaż i ile kosztował jeden klient razem z budżetem reklamy. Porównuję też czas od pierwszej wiadomości do telefonu handlowca przed wdrożeniem bota i po nim. Jeśli widać, że któreś pytanie odsiewa dobrych klientów albo przepuszcza przypadkowych, poprawiam scenariusz. Gdy prowadzę też Twoje reklamy, te liczby są w raporcie, który dostajesz co dwa tygodnie, więc od razu widać, które kampanie karmią bota gorącymi leadami.

Granica między sprzedażą a nachalnością

Chatbot sprzedażowy nie wysyła wiadomości co godzinę i nie udaje, że „zostały ostatnie dwa miejsca”, jeśli to nieprawda. Nie wymusza danych kontaktowych, zanim poda jakąkolwiek informację. Klient, który dostał uczciwą odpowiedź i rozsądną cenę, wraca chętniej niż ten, którego bot zasypał wiadomościami. Przy dłuższych procesach zakupu, na przykład w meblach na wymiar, bot zbiera konkrety, a decyzję zostawia klientowi i Twojemu handlowcowi. Więcej o tej branży piszę na stronie o marketingu dla producenta mebli.