Zapytanie czeka do jutra
Klient wysłał formularz do trzech firm. Wygrywa ta, która oddzwoni pierwsza, a nie ta z najładniejszą stroną.
Odpowiedź
Strategia · sprzedaż
Lejek
Lejek
sprzedażowy
Lejek sprzedażowy to droga, którą przechodzi klient: od pierwszego kontaktu z Twoją firmą do zapłaconej faktury. Projektuję go tak, żeby na każdym etapie było wiadomo, ile osób przechodzi dalej, a ile i dlaczego odpada.
Bezpłatnie: 30 minut rozmowy, plan działań i widełki cenowe na piśmie.
Gdzie lejek przeciekaKlienci giną
Klienci giną
między etapami
Reklama rzadko jest jedynym problemem. Najwięcej pieniędzy ucieka po tym, jak klient już się odezwał.
Oferta wysłana i zapomniana
Po wysłaniu wyceny nikt nie pyta o decyzję. Część klientów zapomina, a część wybiera tego, kto się przypomniał.
WycenaBrak jasnego następnego kroku
Klient przeczytał ofertę i nie wie, co zrobić: zadzwonić, napisać, umówić się? Wychodzi i nie wraca.
StronaNikt nie liczy etapów
Bez liczb nie wiesz, czy problem jest w reklamie, na stronie czy w rozmowie handlowej. Poprawiasz więc na ślepo.
Dane
Jak to wygląda
Plan na całą drogę
Plan na całą drogę
klienta
Strategia mówi, co zrobić na każdym etapie: gdzie klient Cię poznaje, co go przekonuje i co go zatrzymuje.
- Kanały dobrane do etapu
- Budżet tam, gdzie działa
- Mierzalne cele na każdym kroku
Etapy lejkaPięć etapów,
Pięć etapów,
które mierzę
Przy każdym etapie zapisuję jedną najważniejszą liczbę. Dopiero wtedy widać, gdzie poprawka da najwięcej.
01
Uwaga
Reklama, Mapy, polecenie: wyświetlenia i kliknięcia
02
Zainteresowanie
Strona, opinie, oferta: ilu odwiedzających się odzywa
03
Zapytanie
Formularz, telefon, WhatsApp, bot: czas odpowiedzi
04
Oferta
Wycena, rozmowa, przypomnienie: ile ofert kończy się umową
05
Powrót
Opinia, polecenie, kolejny zakup: udział stałych klientów
RealizacjeLejki, które
Lejki, które
pracują codziennie
Magik Cleaning GroupWarszawa · sprzątanie
20 + stałych zleceń / mies.
Reklama, chatboty, CRM i strona połączone w jeden proces obsługi zapytań. Ponad 20 stałych zleceń miesięcznie.
Zobacz realizację →Gladkotnacy BarberŻywiec · sieć barbershopów
9 salonów
Strona, rezerwacje online dla każdej filii, CRM, reklama i chatbot. Sieć urosła w dwa lata z 3 do 9 salonów.
Zobacz realizację →CenaLejek kosztuje tyle,
Lejek kosztuje tyle,
ile jego elementy
Ceny średnie i końcowe. Zaczynasz od planu, a elementy dokładasz tam, gdzie lejek przecieka najbardziej.
Projekt lejka[01]
1100 zł
W ramach audytu i strategii: etapy, liczby, przecieki i plan poprawek.
- Mapa ścieżki klienta
- Wskaźniki dla każdego etapu
- Lista przecieków z priorytetem
- Plan wdrożenia
■ CRM[02]
2600 zł
Wdrożenie średnio w 15 dni. Każde zapytanie w jednym miejscu, z przypomnieniem o kolejnym kroku.
- Etapy lejka w CRM
- Zapytania z formularzy i komunikatorów
- Przypomnienia o follow-upie
- Szkolenie zespołu w cenie
Chatbot[03]
2600 zł
Odpowiada w nocy i w weekend, zbiera dane i umawia termin, zanim klient napisze do konkurencji.
- WhatsApp, Messenger lub strona
- Pytania kwalifikujące
- Przekazanie zapytania do CRM
Chatboty realizuję z zaufanym partnerem, a umowa, terminy i kontakt są po mojej stronie.
Lejek sprzedażowy i lejek marketingowy: czym się różnią
Lejek marketingowy kończy się na zapytaniu: ktoś zobaczył reklamę, wszedł na stronę i zostawił kontakt. Lejek sprzedażowy idzie dalej, aż do podpisanej umowy i kolejnego zakupu. W małej firmie ta różnica ma ogromne znaczenie, bo marketing i sprzedaż często robi ta sama osoba albo właściciel z jednym pracownikiem. Jeśli liczysz tylko zapytania, możesz chwalić kampanię, która przynosi dużo kontaktów, z których nic nie wychodzi. Dlatego mierzę cały lejek sprzedażowy, od kliknięcia do faktury, a nie tylko jego górną część.
Etapy lejka sprzedażowego
Najprostszy model, który działa w firmach usługowych, ma pięć etapów: uwaga, zainteresowanie, zapytanie, oferta i powrót. Przy każdym liczę jedną najważniejszą liczbę:
| Etap | Co się dzieje | Co mierzę |
|---|---|---|
| Uwaga | Klient widzi reklamę, wizytówkę w Mapach, post | Wyświetlenia i kliknięcia |
| Zainteresowanie | Czyta stronę, opinie, cennik | Odsetek odwiedzających, którzy się odzywają |
| Zapytanie | Wysyła formularz, dzwoni, pisze na WhatsAppie | Czas pierwszej odpowiedzi |
| Oferta | Dostaje wycenę, rozmawia, negocjuje | Odsetek ofert zamienionych w umowę |
| Powrót | Wystawia opinię, poleca, kupuje ponownie | Udział stałych klientów w sprzedaży |
Każdy z tych etapów ma swoje typowe przecieki i swoje sposoby naprawy. Na etapie uwagi pomaga lepsze dopasowanie reklamy do tego, czego ludzie szukają. Na etapie zainteresowania liczy się strona, która w kilka sekund odpowiada na pytania o cenę, termin i zaufanie. Na etapie zapytania wygrywa szybkość, a na etapie oferty systematyczność.
Jak zbudować lejek sprzedażowy
Budowa lejka sprzedażowego zaczyna się od końca, czyli od sprzedaży, a nie od reklamy:
- Policz, ile umów potrzebujesz w miesiącu i jaka jest średnia wartość jednej.
- Sprawdź skuteczność ofert. Jeśli co trzecia wycena kończy się umową, na 10 umów potrzebujesz 30 wycen.
- Ustal, ile zapytań zamienia się w wyceny. Część zapytań odpada od razu: zła lokalizacja, za mały budżet, pomyłka.
- Zaprojektuj każdy etap: co klient widzi, co ma zrobić dalej i kto po stronie firmy odpowiada za ruch do przodu.
- Połącz wszystko w jednym miejscu. Zapytania z formularzy, telefonów i komunikatorów trafiają do CRM, z przypomnieniem o kolejnym kroku.
- Mierz i poprawiaj tam, gdzie odpada najwięcej ludzi.
Szczegółowy przewodnik znajdziesz w poradniku jak zbudować lejek sprzedażowy.
Lejek sprzedażowy: przykład w liczbach
Przykład fikcyjny, firma montująca okna. Kampania przynosi miesięcznie 400 kliknięć. Co dwudziesty odwiedzający zostawia zapytanie, więc jest 20 zapytań. Z nich 12 kończy się wizytą i wyceną, a co trzecia wycena umową. Wynik: 4 umowy.
Teraz zobacz, co daje poprawa jednego etapu. Jeśli po wysłaniu wyceny ktoś zacznie dzwonić z pytaniem o decyzję i skuteczność ofert wzrośnie z jednej trzeciej do połowy, z tych samych 12 wycen będą 6 umów zamiast 4. Bez złotówki więcej na reklamę. Dlatego zanim zwiększę budżet, sprawdzam, czy lejek nie przecieka niżej. Gotowe schematy dla kilku branż opisałem w artykule lejek sprzedażowy: przykład.
Szybka odpowiedź i follow-up: najtańsze poprawki
W wielu firmach, które oglądam, lejek nie przecieka w reklamie, tylko po zapytaniu. Klient pisze wieczorem, a odpowiedź dostaje następnego dnia po południu. Do tego czasu zdążył już porozmawiać z kimś innym. Druga typowa strata to oferta wysłana bez dalszego kontaktu. Dlatego w każdym lejku ustawiam dwie proste zasady. Pierwsza: każde zapytanie dostaje odpowiedź jak najszybciej, a poza godzinami pracy przynajmniej automatyczne potwierdzenie z informacją, kiedy oddzwonisz.
Druga: każda wysłana oferta ma w CRM zadanie z datą kolejnego kontaktu. Takie poprawki nie wymagają większego budżetu na reklamę, a często dają więcej niż zmiany w kampanii. Część przypomnień może wysyłać automat, na przykład krótki e-mail kilka dni po wycenie z odpowiedziami na pytania, które klienci zadają najczęściej przed decyzją.
Customer journey, czyli ścieżka klienta poza lejkiem
Lejek to uproszczenie. Prawdziwa ścieżka klienta, po angielsku customer journey, rzadko jest prosta. Klient widzi reklamę w poniedziałek, w środę czyta opinie w Mapach, w piątek pyta znajomych, a w niedzielę wieczorem wraca przez wyszukiwarkę i pisze na WhatsAppie. Dlatego w strategii rysuję mapę takiej ścieżki: gdzie klient może Cię spotkać, jakie ma wtedy pytania i co powinien zobaczyć. Remarketing przypomina o Tobie tym, którzy byli blisko decyzji, a analityka end-to-end pokazuje, które punkty na tej drodze naprawdę prowadzą do sprzedaży.
Powiązane
Elementy lejka
FAQ
Pytania
Pytania
o lejek
Czy mała firma potrzebuje lejka sprzedażowego?
Każda firma już go ma, tylko często nie wie, jak wygląda. Klienci jakoś trafiają, pytają, dostają ofertę i kupują albo nie. Zaprojektowanie lejka oznacza tylko tyle, że wiesz, ile osób jest na każdym etapie i co robisz, żeby przeszły dalej. W małej firmie wystarczy do tego prosty CRM i kilka liczb sprawdzanych co tydzień.
Jakie narzędzia są potrzebne?
Na start trzy: strona z jasnym następnym krokiem, jedno miejsce na wszystkie zapytania, czyli CRM, i pomiar, który pokazuje, skąd przychodzą klienci. Chatbot, automatyczne e-maile i SMS-y dokładam później, gdy widać, na którym etapie najbardziej pomogą. Drogie narzędzia nie naprawią procesu, którego nikt nie pilnuje.
Ile trwa zbudowanie lejka?
Projekt powstaje w ramach strategii, czyli zwykle w ciągu około tygodnia. Wdrożenie zależy od elementów: CRM uruchamiam średnio w 15 dni, landing powstaje od 10 dni. Pierwsze wnioski z liczb widać po kilku tygodniach, kiedy przez lejek przejdzie wystarczająco dużo zapytań, żeby porównywać etapy.
Jak mierzyć skuteczność lejka?
Przy każdym etapie jedną liczbą: ile kliknięć, ile zapytań, jak szybka odpowiedź, ile ofert zamienionych w umowy, ilu stałych klientów. Najprościej zbierać to w CRM, w którym każde zapytanie ma źródło i status. Jeśli chcesz widzieć cały obraz od reklamy do sprzedaży, łączę CRM z analityką i raportem.
Co, jeśli klienci głównie dzwonią?
Wtedy telefon jest najważniejszym etapem lejka i trzeba go mierzyć tak samo jak formularze. Można liczyć kliknięcia w numer na stronie, używać osobnych numerów dla kanałów i zapisywać każdą rozmowę w CRM ze źródłem. Wtedy nawet sprzedaż zamknięta przez telefon ma przypisany kanał, z którego przyszedł klient.
Znajdź miejsce,
gdzie giną klienci
Opowiedz, skąd przychodzą zapytania i co się z nimi dzieje. Na bezpłatnej rozmowie wskażę etap, od którego warto zacząć poprawki.