Dlaczego strona nie sprzedaje

Strona nie sprzedaje najczęściej z jednego z siedmiu powodów: oferta jest niejasna, na stronę trafiają niewłaściwe osoby, brakuje ceny, brakuje dowodów, że firma jest wiarygodna, kontakt jest trudny, strona źle działa na telefonie albo zapytania przychodzą, ale nikt ich szybko nie obsługuje. Rzadko winny jest sam wygląd. Dlatego zanim zamówisz nową stronę, sprawdź, w którym miejscu klient odpada.

W tym tekście zakładam, że ruch już jest: ludzie wchodzą, ale nie kupują i nie piszą. Jeśli na stronę prawie nikt nie wchodzi, to inny problem, który opisuję w tekście dlaczego moja strona nie ma klientów. Tu odpowiadam na pytanie, dlaczego strona nie sprzedaje mimo odwiedzin, i pokazuję, jak rozpoznać każdą przyczynę po objawach.

Najpierw ustal, gdzie klient odpada

Sprzedaż przez stronę to łańcuch: wejście, zrozumienie oferty, zaufanie, kontakt, odpowiedź firmy, zakup. Strona może być w porządku, a łańcuch pęka na ostatnim ogniwie. Zanim cokolwiek poprawisz, zbierz trzy liczby z ostatnich trzech miesięcy:

1. Ile osób weszło na stronę i skąd.
2. Ile z nich wysłało zapytanie, zadzwoniło albo napisało.
3. Ile zapytań zamieniło się w sprzedaż.

Co widzisz w liczbach	Gdzie szukać przyczyny
Dużo wejść, prawie zero zapytań	oferta, cena, zaufanie, kontakt, dopasowanie ruchu
Zapytania są, sprzedaży mało	jakość ruchu, obsługa zapytań, cena
Większość wychodzi po kilku sekundach	szybkość, pierwszy ekran, zły ruch
Zapytania tylko z komputera	wersja mobilna, formularz na telefonie

Jeśli nie mierzysz zapytań, nie odpowiesz na te pytania. Wtedy pierwszym krokiem jest pomiar, który opisuję w tekście jak sprawdzić, skąd przychodzą klienci.

Przyczyny 1 i 2: niejasna oferta i niewłaściwy ruch

Klient nie wie, co sprzedajesz

Odwiedzający wychodzą z pierwszej strony, a w zapytaniach pojawiają się pytania „czy robicie…?”. Klienci przez telefon pytają o rzeczy, które według Ciebie są na stronie.

Pokaż stronę na telefonie komuś spoza branży na pięć sekund i zapytaj, co firma robi, dla kogo i gdzie. Jeśli odpowiedź jest ogólna, nagłówek mówi o Tobie zamiast o usłudze. Ogólne hasła bez nazwy usługi nie sprzedają, bo klient szuka konkretnej rzeczy w konkretnym mieście.

Na stronę trafiają niewłaściwe osoby

Objawy: dużo wejść, krótkie wizyty, zapytania od osób spoza obszaru albo z budżetem dużo niższym niż Twoje ceny.

Co sprawdzić: źródła ruchu i frazy. Reklama ustawiona na zbyt szerokie słowa, na przykład „sprzątanie” zamiast „sprzątanie biur Warszawa”, przyprowadza ludzi szukających poradników albo pracy. Ruch z social mediów zwykle kupuje wolniej niż ruch z wyszukiwarki, bo ludzie nie szukali Cię w tej chwili. W takim przypadku strona nie jest winna, a poprawki zaczynasz od kampanii. Jak oceniać, czy reklama przyprowadza właściwych ludzi, opisuję w tekście dlaczego reklama Google nie przynosi klientów.

Przyczyna 3: brak ceny i brak dowodów

Ukryta cena

Klient porównuje kilka firm. Gdy na Twojej stronie nie ma ani ceny, ani widełek, a u konkurencji są, wybór jest prosty. „Cena do ustalenia” bez żadnego punktu odniesienia brzmi jak „drogo”. Wystarczy „od” albo koszt typowego zlecenia.

Brak zaufania

Strona bez opinii, bez zdjęć prawdziwych realizacji, bez danych firmy i z adresem e-mail w darmowej poczcie wygląda jak strona firmy, która może zniknąć. Szczególnie w usługach droższych, gdzie klient płaci z góry albo wpuszcza wykonawcę do domu. Sprawdź, czy na stronie są: opinie z imieniem i kontekstem, realizacje, NIP i adres, prawdziwe zdjęcia ludzi.

Oferta bez różnicy

Jeśli Twoja strona brzmi tak samo jak pięć innych, klient wybierze najtańszą albo pierwszą z brzegu. Napisz wprost, czym się różnisz: termin, gwarancja, specjalizacja, sposób pracy. Więcej o tym w tekście jak napisać propozycję wartości.

Przyczyna 4: trudny kontakt i słaba wersja mobilna

Kontakt na końcu strony

Formularz tylko na podstronie „Kontakt”, numer telefonu w stopce i jako obrazek, którego nie da się kliknąć. Klient musi się napracować, żeby zostawić pieniądze.

Formularz jak ankieta

Dziesięć obowiązkowych pól, wybór z listy rozwijanej, kod do przepisania. Na telefonie taki formularz porzuca większość osób. Imię, telefon i krótka wiadomość wystarczą.

Strona, która na telefonie się sypie

W wielu branżach usługowych większość wejść jest z telefonu. Tekst wychodzący poza ekran, przyciski za małe do kliknięcia palcem, strona ładująca się kilka sekund. Sprawdź swoją stronę na swoim telefonie, na mobilnym internecie, a nie na firmowym Wi-Fi. Przyczyny wolnego ładowania opisuję w tekście dlaczego strona wolno się ładuje.

Przyczyna 5: zapytania giną po drodze

To przyczyna, którą właściciele firm zauważają najpóźniej, bo strona „wysyła” zapytania. Tylko że:

• formularz wysyła wiadomości na skrzynkę, której nikt nie czyta;
• wiadomości lądują w spamie;
• odpowiedź przychodzi po dwóch dniach, gdy klient zamówił już u kogoś innego;
• nikt nie dzwoni drugi raz do osoby, która nie odebrała.

Sprawdź to prosto: wyślij zapytanie przez własną stronę z prywatnego numeru i zmierz, kiedy ktoś się odezwie. Jeśli zapytań jest dużo, uporządkuje je CRM, w którym każde zgłoszenie ma status i osobę odpowiedzialną. Opisuję to przy usłudze CRM dla firm. Gdy klienci piszą wieczorem, dobrze sprawdza się bot, który zbiera dane i umawia rozmowę na rano.

Co robić po diagnozie

Najpierw tanie poprawki

Nagłówek, cena, opinie, klikalny telefon, krótszy formularz, test własnego formularza. To zmiany na kilka dni, które często wystarczą. Kolejność i sposób mierzenia efektów opisuję w tekście jak zwiększyć konwersję na stronie.

Nowa strona, gdy łatanie się nie opłaca

Jeśli strona nie ma osobnych podstron usług, nie działa na telefonie i nie da się jej samodzielnie edytować, poprawki mogą kosztować tyle co nowa strona. Nie przerabiam cudzych stron, więc w takiej sytuacji proponuję nową stronę od zera, zwykle na starej domenie. Strona wielostronicowa w czystym kodzie kosztuje u mnie średnio 3800 zł, landing średnio 2100 zł, bez abonamentu za kreator. Szczegóły znajdziesz na stronie strony internetowe.

Przykład, błędy i lista kontrolna

Przykład

Przykład, nie konkretny klient. Gabinet fizjoterapii ma około 800 wejść miesięcznie z Google i trzy zapytania. Na stronie jest jedna podstrona „Usługi” z listą dwudziestu zabiegów bez cen, a numer telefonu jest tylko w stopce. Po rozdzieleniu pięciu najważniejszych zabiegów na osobne podstrony z cenami „od”, dodaniu przycisku „Zadzwoń” na telefonie i trzech opinii z kontekstem właściciel porównuje liczbę zapytań z podobnym okresem sprzed zmian. Dopiero gdy liczba nie rośnie, szuka przyczyny dalej: w źródłach ruchu i w obsłudze telefonów.

Najczęstsze błędy

1. Nowa strona jako pierwszy odruch. Często problemem jest ruch albo obsługa zapytań, a nowa strona go nie rozwiąże.
2. Szukanie przyczyny w kolorach. Wygląd rzadko jest główną barierą.
3. Brak testu własnego formularza. Zepsute zapytania potrafią ginąć miesiącami.
4. Wnioski z tygodnia. Przy małym ruchu potrzebujesz kilku tygodni danych.

Lista kontrolna

• Wiem, ile osób wchodzi, ile pisze i ile kupuje.
• Nagłówek mówi, co robię, dla kogo i gdzie.
• Ruch przychodzi z fraz i grup, które pasują do oferty.
• Przy usługach jest cena lub widełki.
• Na stronie są opinie, realizacje i dane firmy.
• Kontakt jest widoczny na każdym ekranie telefonu.
• Formularz działa i trafia do osoby, która odpowiada w ciągu godzin.