Jak sprawdzić, skąd przychodzą klienci

Jak sprawdzić, skąd przychodzą klienci? Połącz dwa rodzaje danych: automatyczne, czyli tagi UTM w linkach i raport pozyskania w GA4, oraz ręczne, czyli pytanie każdego nowego klienta, skąd o Tobie wie, i zapis odpowiedzi w CRM albo w arkuszu. Narzędzia dobrze widzą kliknięcia w internecie. Gorzej radzą sobie z telefonami, poleceniami i osobami, które zobaczyły reklamę, a potem wpisały nazwę firmy w Google. Dopiero razem dają obraz, który pozwala decydować o budżecie.

Poniżej opisuję sześć metod, od najprostszych i darmowych do bardziej dokładnych, oraz to, jak je połączyć w małej firmie, w której nikt nie ma czasu na skomplikowane raporty. Ten tekst dotyczy źródeł klientów. Jak policzyć, czy reklama się opłaca, opisuję w artykule jak mierzyć efekty reklamy.

Sześć metod w skrócie

Metody, które działają same

Metoda 1: raport pozyskania w GA4

W GA4 w sekcji „Pozyskiwanie” znajdziesz raport pozyskania ruchu. Pokazuje, ile wizyt i zdarzeń kluczowych przyszło z wyszukiwania bezpłatnego, płatnego, z mediów społecznościowych, z poleceń z innych stron i z wejść bezpośrednich. Grupy kanałów GA4 tworzy automatycznie na podstawie źródła i medium.

Żeby raport mówił coś o klientach, a nie tylko o wizytach, w GA4 muszą być ustawione zdarzenia kluczowe dla formularzy, telefonów i komunikatorów. Jak to zrobić, opisuję w tekście jak ustawić konwersje w GA4, a czytanie raportów w poradniku GA4.

Ruch z asystentów AI. Coraz więcej osób trafia na strony z odpowiedzi ChatGPT, Perplexity czy Gemini. W GA4 widać je jako odesłania z domen takich jak chatgpt.com. Warto zebrać je w osobną, własną grupę kanałów, żeby nie ginęły wśród innych odesłań.

Metoda 2: tagi UTM

Tag UTM to dopisek na końcu linku, który mówi GA4, skąd przyszło kliknięcie. Wygląda tak: ?utm_source=facebook&utm_medium=post&utm_campaign=wiosna. Oznaczaj nim każdy link, który sam publikujesz poza stroną:

• linki w postach i opisie profilu w mediach społecznościowych,
• linki w newsletterach i SMS-ach,
• link do strony w Profilu Firmy w Google,
• linki w artykułach sponsorowanych i katalogach branżowych.

Reklamy Google Ads oznaczają się automatycznie, jeśli konto jest połączone z GA4. Przy reklamach Meta parametry UTM dodajesz w ustawieniach reklamy. Trzymaj jedną listę nazw w arkuszu i pisz je zawsze małymi literami, bo „Facebook” i „facebook” to dla GA4 dwa różne źródła.

Metody, które wymagają konsekwencji

Metoda 3: zwykłe pytanie

Najprostsze narzędzie, a często najcenniejsze. W formularzu dodaj pole „Skąd o mnie wiesz?” z listą odpowiedzi: Google, Mapy Google, Facebook lub Instagram, polecenie znajomego, ulotka, asystent AI, inne. Przy telefonach zadawaj to pytanie na koniec rozmowy i zapisuj odpowiedź.

Ludzie nie zawsze pamiętają dokładnie. Ktoś, kto zobaczył reklamę na Instagramie, a potem znalazł Cię w Google, odpowie „z Google”. Mimo to deklaracje klientów świetnie uzupełniają dane z narzędzi, zwłaszcza przy poleceniach, które żadne narzędzie nie zobaczy. Jeśli w deklaracjach dużo jest „poleceń”, a w GA4 dużo wejść bezpośrednich, zwykle chodzi o tych samych ludzi.

Metoda 4: źródło w CRM

CRM to jedyne miejsce, w którym źródło spotyka się ze sprzedażą. Przy każdym nowym kontakcie zapisujesz kanał, a przy zamkniętej transakcji kwotę. Po kwartale widzisz, nie skąd było najwięcej zapytań, tylko skąd przyszli klienci, którzy zapłacili najwięcej.

W systemach takich jak CRM źródło może zapisywać się samo: formularz ze strony przekazuje parametry UTM, a rozmowa z WhatsAppa czy Instagrama trafia z oznaczeniem kanału. U siebie też tak to ustawiłem: zgłoszenia z formularza na mojej stronie trafiają do CRM i do Telegrama. Jak wybrać system, opisuję w artykule jaki CRM wybrać, a o połączeniu danych od kliknięcia do faktury przy usłudze analityka end-to-end.

Telefony i działania offline

Metoda 5: osobne numery telefonów

Jeśli większość klientów dzwoni, sam pomiar kliknięć w numer na stronie nie wystarczy. Osobne numery dla kanałów, na przykład jeden w Profilu Firmy, inny na stronie, jeszcze inny na ulotce, pokazują, skąd naprawdę dzwonią ludzie. Dynamiczne numery na stronie podmieniają się zależnie od źródła wizyty. Takie usługi mają najczęściej abonament miesięczny zależny od liczby numerów. Opisuję je przy usłudze śledzenie połączeń.

Metoda 6: kody QR i specjalne adresy

Dla działań offline, takich jak ulotki, plakaty, oklejenie samochodu czy reklama w lokalnej gazecie, użyj kodu QR z linkiem oznaczonym tagami UTM albo krótkiego adresu, który prowadzi tylko z tego nośnika, na przykład strona.pl/wiosna. Liczba wejść z tego adresu pokaże, czy ulotka cokolwiek dała. Nie zobaczysz osób, które przeczytały ulotkę i zadzwoniły, ale do porównania dwóch nośników to wystarczy.

Przykład: salon kosmetyczny

Przykład umowny. Salon w średnim mieście prowadzi reklamę na Instagramie, ma wizytówkę w Mapach i rozdaje ulotki w okolicznych blokach. Wdrożenie trwa jedno popołudnie: tagi UTM w linkach z Instagrama i wizytówki, pole „Skąd o nas wiesz?” w formularzu rezerwacji, kod QR na ulotce i kolumna „źródło” w kalendarzu wizyt. Po trzech miesiącach okazuje się, że Mapy dają połowę nowych klientek, Instagram jedną czwartą, a ulotki pojedyncze osoby. Właścicielka przesuwa pieniądze z druku ulotek na zdjęcia do wizytówki i zbieranie opinii.

Najczęstsze błędy

• Opieranie się tylko na GA4, gdy większość klientów dzwoni.
• Linki w mediach społecznościowych i newsletterach bez tagów UTM.
• Różne nazwy tego samego źródła w tagach.
• Brak źródła przy kontaktach w CRM, bo „nie było czasu wpisać”.
• Ocena kanału po liczbie zapytań, bez sprawdzenia, które z nich kupiły.

Ustawienie takiego pomiaru to część konfiguracji analityki, która kosztuje u mnie średnio 750 zł. Zakres opisuję przy usłudze analityka i pomiar.

Lista kontrolna

• GA4 liczy formularze, telefony i komunikatory jako zdarzenia kluczowe.
• Wszystkie własne linki poza stroną mają tagi UTM z jednej listy.
• Formularz pyta, skąd klient o Tobie wie.
• Każdy kontakt w CRM lub arkuszu ma zapisane źródło.
• Działania offline mają własny kod QR lub adres.
• Raz na kwartał porównujesz źródła ze sprzedażą, a nie tylko z zapytaniami.