Lejek sprzedażowy przykład

Lejek sprzedażowy, przykład z liczbami: poniżej rozpisuję pełny lejek dla przykładowej firmy montującej pompy ciepła w domach jednorodzinnych. Sześć etapów, od reklamy przez zapytanie, rozmowę, wizję lokalną i ofertę po umowę i polecenie. Przy każdym etapie podaję liczby z miesiąca, koszt i to, gdzie firma traci najwięcej klientów. Na końcu pokazuję trzy poprawki, które w tym scenariuszu niemal podwajają liczbę umów bez zwiększania budżetu reklamowego.

Liczby są poglądowe, ale dobrane tak, żeby pokazać typowe proporcje w usługach o wysokiej wartości. Jeśli chcesz najpierw poznać metodę budowy, zajrzyj do tekstu jak zbudować lejek sprzedażowy.

Punkt wyjścia

Firma montuje pompy ciepła i fotowoltaikę w promieniu około 60 km od siedziby. Średnia wartość montażu pompy to 40 000 zł, a zysk firmy z jednego zlecenia wynosi około 8000 zł. Ekipa może wykonać sześć, siedem montaży miesięcznie. Zapytania przychodzą z Google Ads, Meta Ads i poleceń.

Właściciel ma wrażenie, że reklama „przestała działać”, bo umów jest coraz mniej, choć budżet się nie zmienił. Zamiast zwiększać budżet, rozpisujemy lejek i patrzymy na liczby.

Lejek w liczbach: stan wyjściowy

Przy trzech umowach miesięcznie ekipa ma wolne moce, a koszt reklamy na umowę jest akceptowalny, bo zysk z montażu to 8000 zł. Problem nie leży w kosztach, tylko w wykorzystaniu zapytań.

Gdzie firma traci klientów

Etap 2: zapytania bez rozmowy

Połowa osób, które zostawiły kontakt, nigdy nie rozmawia z firmą. Po sprawdzeniu okazuje się, że właściciel oddzwania wieczorem albo następnego dnia, bo w ciągu dnia jest na montażach. Część klientów w tym czasie umawia się z konkurencją, która oddzwoniła w godzinę.

Etap 5: oferty bez odpowiedzi

Z 18 ofert podpisane zostają trzy. Firma wysyła ofertę mailem i czeka. Nikt nie dzwoni po kilku dniach, nie pyta o wątpliwości, nie wyjaśnia dotacji. Klient, który porównuje trzy oferty po 40 000 zł, ma pytania, a firma, która na nie odpowie, ma przewagę.

Etap 6: brak poleceń

Po montażu firma nie prosi o opinię ani polecenie. Zadowoleni klienci polecają firmę sami, ale rzadko i przypadkowo.

Trzy poprawki

Lejek po poprawkach: scenariusz

Przy tym samym budżecie reklamowym liczba umów rośnie z trzech do sześciu, a koszt reklamy na umowę spada z około 1333 zł do około 667 zł. To scenariusz, a nie gwarancja: w realnej firmie wyniki zależą od konkurencji, cen i jakości obsługi. Pokazuje jednak zasadę, którą widzę bardzo często: zanim dołożysz budżetu, sprawdź, czy nie tracisz zapytań, za które już zapłaciłeś.

Jak wdrażać poprawki: kolejność i czas

Trzy poprawki nie startują jednego dnia. W scenariuszu firma wprowadza je w kolejności od najprostszej do najbardziej pracochłonnej, a efekty sprawdza co dwa tygodnie.

Tydzień 1–2: szybki kontakt. Powiadomienia o nowych zapytaniach trafiają na telefon dwóch osób, a nie tylko właściciela. Ustalona zasada: kto pierwszy wolny, ten oddzwania, najpóźniej w godzinę. Już po dwóch tygodniach widać wzrost liczby rozmów.

Tydzień 3–6: kontakt po ofercie. W CRM każda wysłana oferta automatycznie tworzy zadanie „telefon po 3 dniach”. Handlowiec nagrywa krótki film o dotacjach i wysyła go razem z ofertą. Efekt pojawia się później, bo decyzja o pompie ciepła trwa kilka tygodni.

Miesiąc 2–3: polecenia. Po każdym montażu klient dostaje SMS z prośbą o opinię, a przy pierwszym przeglądzie pytanie, czy zna kogoś, kto planuje podobną inwestycję. To etap, który daje efekty najpóźniej, ale też najdłużej.

Taka kolejność ma jeszcze jedną zaletę: każda poprawka jest mierzona osobno, więc wiadomo, co faktycznie zadziałało. Gdyby firma wprowadziła wszystko naraz i jednocześnie zmieniła kampanie, nie dałoby się ocenić, która zmiana przyniosła efekt.

Jakie narzędzia obsługują ten lejek

• Landing pod pompy ciepła z kalkulatorem orientacyjnej ceny i informacją o dotacjach. U mnie landing kosztuje średnio 2100 zł.
• Google Ads na hasła z nazwą usługi i regionu, Meta Ads z filmami z montaży.
• CRM z etapami: zapytanie, rozmowa, wizja, oferta, umowa, montaż, opinia. Każde przejście ma termin i osobę odpowiedzialną.
• Pomiar zapytań z każdego źródła, żeby wiedzieć, który kanał daje umowy, a nie tylko kontakty.

Więcej o marketingu w tej branży znajdziesz na stronie fotowoltaika, a o wdrożeniu CRM na stronie CRM.

Lejek sprzedażowy: przykład z praktyki, kursy online

Ten sam sposób myślenia działa w zupełnie innej branży. Maro Studio z Warszawy sprzedaje kursy dla kobiet z branży beauty. Lejek prowadzi od reklamy przez materiały pokazujące efekty pracy absolwentek do zapisu na kurs. Sprzedaż kursów przekroczyła 100 000 zł, a z kursów skorzystało około 500 kursantek. Opis znajdziesz w realizacji Maro Studio.

Błędy, które ten przykład pokazuje

• Ocena reklamy po liczbie umów. Reklama dała zapytania, a umowy zgubiły się później.
• Brak osoby odpowiedzialnej za kontakt. Właściciel na montażu nie odbierze telefonu w godzinę.
• Oferta wysłana i zapomniana. Przy dużych kwotach klient potrzebuje rozmowy po ofercie.
• Pominięcie poleceń. W usługach dla domu sąsiedzi i rodzina to jedno z najtańszych źródeł klientów.

Checklista: policz swój lejek

• Mam liczby z ostatniego miesiąca dla każdego etapu.
• Znam koszt zapytania i koszt reklamy na jedną umowę.
• Wiem, na którym etapie tracę najwięcej osób.
• Każde zapytanie ma osobę odpowiedzialną i termin kontaktu.
• Po każdej ofercie jest zaplanowany kolejny kontakt.
• Po realizacji proszę o opinię i polecenie.

Co zrobić z tym przykładem we własnej firmie

Nie przepisuj liczb, tylko powtórz sposób działania. Przez miesiąc notuj każde zapytanie i to, co się z nim stało: czy była rozmowa, wycena, umowa. Po miesiącu wpisz liczby do tabeli takiej jak powyżej i znajdź etap z największą stratą. Często wystarczy jedna zmiana organizacyjna, żeby wyniki wyraźnie się poprawiły.

Jeśli prowadzisz reklamy, poproś osobę, która je obsługuje, o liczby z pierwszych dwóch etapów, a resztę uzupełnij sam. Dopiero połączenie danych z kampanii i ze sprzedaży pokazuje pełny obraz. Sama reklama widzi tylko zapytania, a sprzedaż widzi tylko umowy. Lejek łączy jedno z drugim i pokazuje, gdzie naprawdę uciekają pieniądze.

Gdy takie liczby będziesz zbierać co miesiąc, po kwartale zobaczysz trend i ocenisz, czy poprawki działają.