Ile kosztuje reklama na LinkedIn: kliknięcie, lead i spotkanie

Ile kosztuje reklama na LinkedIn? W Polsce kliknięcie kosztuje zwykle od kilku do kilkudziesięciu złotych, a tysiąc wyświetleń często od kilkudziesięciu do ponad 150 zł, zależnie od tego, jak wąską grupę wybierzesz. Lead z formularza to najczęściej od około 100 do kilkuset złotych, a umówione spotkanie handlowe może kosztować kilkaset do ponad tysiąca złotych. Na pierwszy test zalecam co najmniej 1500 zł miesięcznie budżetu, płaconego bezpośrednio LinkedIn.

Te liczby wyglądają wysoko na tle Facebooka, ale LinkedIn sprzedaje coś innego: dostęp do osób według stanowiska, branży i wielkości firmy. Dlatego ma sens tam, gdzie jeden klient jest wart kilka tysięcy złotych lub więcej. Kampanie LinkedIn realizuję z zaufanym partnerem, a obsługę wyceniam indywidualnie. Opis usługi jest na stronie LinkedIn Ads.

Za co płacisz na LinkedIn

LinkedIn pozwala rozliczać się za kliknięcia, za wyświetlenia lub, w niektórych formatach, za wysłane wiadomości. Wybór zależy od celu kampanii.

To orientacyjne przedziały. Kampanie kierowane na zarządy dużych firm czy specjalistów IT są wyraźnie droższe, a kampanie na szerszą grupę, na przykład właścicieli małych firm w całym kraju, tańsze.

Minimalny budżet

LinkedIn wymaga minimalnego budżetu dziennego na kampanię i minimalnej stawki za kliknięcie lub wyświetlenia. Przy wąskiej grupie system i tak podnosi koszt, bo konkurujesz z innymi firmami o tych samych odbiorców. W praktyce budżet poniżej około 1500 zł miesięcznie daje zbyt mało kliknięć, żeby ocenić wynik.

Ważne jest też to, że w B2B decyzje trwają długo. Lead z marca może podpisać umowę w czerwcu. Dlatego test LinkedIn planuję na co najmniej dwa, trzy miesiące, a ocenę kampanii opieram nie tylko na liczbie leadów, ale też na liczbie spotkań i ofert.

Ile kosztuje lead i spotkanie: przykładowe wyliczenia

Przykłady warunkowe, które pokazują sposób liczenia. Stawki w Twojej branży mogą być inne.

Przykład 1: firma szkoleniowa

Budżet 3000 zł miesięcznie, kampania z formularzem Lead Gen kierowana na menedżerów HR w firmach od 50 pracowników. Kliknięcie kosztuje średnio 15 zł, co daje 200 kliknięć. Formularz wypełnia co dziesiąta osoba, czyli 20 leadów po 150 zł. Spotkanie umawia co czwarty lead, więc 5 spotkań po 600 zł. Jeśli co trzecie spotkanie kończy się umową szkoleniową za 15 000 zł, rachunek wychodzi wyraźnie na plus, choć z opóźnieniem.

Przykład 2: firma IT

Budżet 4000 zł miesięcznie, kampania kierowana na dyrektorów technicznych. Kliknięcie kosztuje średnio 30 zł, czyli około 130 kliknięć. Zamiast formularza reklama prowadzi do materiału do pobrania, który zostawia 15 kontaktów, czyli około 270 zł za lead. Z nich 3 spotkania, każde za około 1300 zł. Przy rocznej umowie wartej kilkadziesiąt tysięcy złotych to może się zwrócić, przy jednorazowej usłudze za 3000 zł nie.

Przykład 3: usługa za kilkaset złotych

Firma tłumaczeniowa z usługą za 300 zł kieruje reklamy na właścicieli firm. Lead za 150 zł przy usłudze za 300 zł nie ma szans się zwrócić, chyba że klient zamawia regularnie przez lata. Tu lepszym wyborem jest Google Ads, gdzie klient sam szuka usługi.

Co jeszcze wpływa na koszt

Wielkość grupy

LinkedIn zaleca grupy liczące co najmniej kilkadziesiąt tysięcy osób. W Polsce, przy bardzo wąskim kierowaniu, łatwo zejść poniżej tego poziomu, a wtedy koszty rosną, a kampania wyświetla się nierówno. Czasem lepiej poszerzyć grupę i doprecyzować przekaz w samej reklamie.

Treść

Reklama, która mówi o konkretnym problemie stanowiska, działa lepiej niż ogólna prezentacja firmy. „Dla kierowników produkcji, którzy tracą godziny na raporty” zatrzyma właściwe osoby. Materiał wartościowy dla odbiorcy, na przykład raport lub kalkulator, często obniża koszt leada.

Obsługa leadów

Lead B2B, na który handlowiec odpowiada po tygodniu, jest zwykle stracony. Formularz warto połączyć z CRM, żeby każdy kontakt od razu trafił do właściwej osoby. Opisuję to na stronie CRM.

LinkedIn, Google i remarketing: jak to połączyć

LinkedIn rzadko działa najlepiej w pojedynkę. W kampaniach B2B, które planuję, zwykle łączę trzy elementy, bo każdy odpowiada za inny etap decyzji.

• Google Ads łapie osoby, które już szukają usługi, na przykład „szkolenia z Excela dla firm”. Kliknięcie bywa drogie, ale intencja jest najwyższa.
• LinkedIn dociera do osób, które mają problem, ale jeszcze nie szukają rozwiązania. Tu buduje się zainteresowanie i zbiera pierwsze kontakty.
• Remarketing w Meta i Google przypomina się osobom, które były na stronie po reklamie z LinkedIn, za znacznie niższą cenę za wyświetlenie.

Przy budżecie około 3000 zł miesięcznie podział może wyglądać na przykład tak: 1500 zł na LinkedIn, 1000 zł na Google i 500 zł na remarketing. To przykład warunkowy, a właściwe proporcje zależą od tego, ile osób w Twojej branży szuka usługi w wyszukiwarce. Jeśli prawie nikt, większa część budżetu idzie na LinkedIn. Jeśli dużo, zaczynam od Google, a LinkedIn dokładam później.

Ważne, żeby wszystkie kanały raportowały do jednego miejsca, najlepiej do CRM, gdzie widać, z którego kanału przyszedł kontakt i na jakim etapie jest rozmowa. Bez tego każdy kanał przypisze sobie tego samego klienta. Szersze porównanie kosztów reklamy w Google znajdziesz w artykule ile kosztuje reklama w Google.

Najczęstsze błędy

• LinkedIn dla tanich usług, gdzie koszt leada przewyższa marżę.
• Zbyt wąska grupa i wysokie koszty przy małym zasięgu.
• Ocena po miesiącu w branży z kwartalnym cyklem decyzji.
• Brak Insight Tag na stronie, przez co nie widać konwersji.
• Reklama o firmie zamiast o problemie klienta.

Jeśli zastanawiasz się, czy B2B lepiej obsłużyć przez LinkedIn, czy przez wyszukiwarkę, porównanie kosztów kanałów jest w artykułach ile kosztuje reklama w social media i koszt leada.

Checklista przed startem

• Jeden klient jest wart co najmniej kilka tysięcy złotych.
• Grupa odbiorców nie jest zbyt wąska.
• Masz konkretny materiał lub ofertę dla tej grupy.
• Insight Tag jest zainstalowany.
• Leady trafiają od razu do handlowca lub CRM.
• Test planujesz na 2–3 miesiące.