Konsultacje marketingowe
i sesja strategiczna

Konsultacje marketingowe jako sesja strategiczna: na czym to polega

Większość rozmów o marketingu zaczyna się od narzędzi: czy robić reklamę w Google, czy lepiej Instagram, czy nowa strona pomoże. Sesja strategiczna zaczyna się wcześniej, od pytań, na które narzędzia nie odpowiedzą. Kto jest Twoim najlepszym klientem i skąd dziś się bierze. Co sprawia, że wybiera Ciebie, a nie firmę z sąsiedniej ulicy. Ile możesz zapłacić za jednego klienta, żeby interes dalej się spinał.

Dopiero z odpowiedzi wynika, który kanał włączyć i w jakiej kolejności. Dlatego konsultacje marketingowe w tej formie trwają kilka godzin, a nie jedną, i kończą się decyzjami, a nie listą pomysłów do rozważenia.

Konsultant marketingowy czy doradca: kogo właściwie szukasz

Pod hasłem „konsultant marketingowy” kryją się dwie różne role. Pierwsza to specjalista od narzędzia: ktoś, kto na godzinnej rozmowie poprawi Twoje kampanie albo wskaże błędy na stronie. Taką pomoc dostaniesz w ramach konsultacji 1:1. Druga rola to doradca marketingowy, który patrzy na całość firmy i pomaga podjąć decyzje o kierunku. To właśnie sesja strategiczna.

Różnica ma znaczenie przy wyborze formatu. Jeśli wiesz, że problem jest w kampanii, nie potrzebujesz kilku godzin o strategii. Jeśli natomiast nie wiesz, dlaczego firma nie rośnie, godzina o ustawieniach reklam niczego nie zmieni. Na bezpłatnych 30 minutach pomagam ustalić, która sytuacja jest Twoja, i czasem okazuje się, że wystarczy krótka konsultacja.

Co dzieje się na sesji strategicznej

Sesja ma stały porządek, choć proporcje zależą od firmy:

1. Punkt wyjścia. Liczby z ostatnich miesięcy: klienci, zapytania, wydatki, źródła. Jeśli liczb nie ma, ustalamy przybliżenia i zapisujemy, czego będziemy pilnować od teraz.
2. Klient i przewaga. Kim jest najlepszy klient, czego szuka i dlaczego kupuje właśnie u Ciebie. Z tego powstaje jedno zdanie, które później wraca na stronie i w reklamach.
3. Kanały i kolejność. Które kanały pasują do klienta i budżetu, od którego zaczynamy, a które odkładamy. Mniej kanałów, za to doprowadzonych do końca.
4. Pieniądze. Ile przeznaczyć na reklamę i narzędzia, jaki koszt klienta jest bezpieczny i kiedy zwiększać budżet.
5. Kroki. Lista zadań z kolejnością, osobą odpowiedzialną i terminem. Spisujemy ją w trakcie, więc wychodzisz z gotowym planem.

Po kilku tygodniach wracamy na krótką rozmowę kontrolną: co udało się zrobić, co okazało się trudniejsze i czy plan wymaga korekty. Ten element odróżnia sesję od jednorazowej porady, bo większość planów psuje się nie na etapie decyzji, tylko wykonania.

Typowe wnioski z sesji

Po kilkudziesięciu takich rozmowach widzę powtarzające się wzorce. Firma usługowa z małego miasta najczęściej nie potrzebuje nowych kanałów, tylko uporządkowania tych, które ma: Profilu Firmy w Google, strony z jasną ofertą i szybkiej odpowiedzi na zapytania. Firma, która wydaje na reklamę, zwykle traci klientów nie w kampanii, lecz po niej, bo zapytania trafiają do kilku osób i giną. Firma z ambicjami wzrostu często rozprasza budżet na pięć kanałów, z których żaden nie dostaje dość pieniędzy, żeby zadziałać.

Te wnioski brzmią prosto, ale właściciel rzadko widzi je od środka. Sesja daje spojrzenie z zewnątrz, poparte liczbami z Twojej firmy, a nie ogólnymi radami. Więcej o tym, ile kosztują różne formy doradztwa, piszę w artykule konsultacja marketingowa: cena.

Doradztwo stałe dla firm z własnym zespołem

Jeśli masz osobę od marketingu albo małą ekipę, pojedyncza sesja może nie wystarczyć. W takich firmach sprawdza się stałe doradztwo: raz w miesiącu siadamy nad liczbami, ustalamy priorytety na kolejne tygodnie i rozwiązujemy problemy, które zespół odkłada. Między sesjami jestem dostępny na pytania. Wykonaniem zajmuje się Twój zespół, a ja pilnuję, żeby działania prowadziły do sprzedaży, a nie tylko do aktywności. Cenę takiej współpracy ustalam po krótkiej rozmowie, zależnie od liczby sesji i zakresu. Jeśli zespołu nie masz i wolisz oddać marketing w całości, lepszym rozwiązaniem będzie outsourcing marketingu.

Kiedy sesja to za mało

Sesja porządkuje decyzje, ale nie zastępuje analizy danych. Gdy firma ma kilka kanałów, historię kampanii i sporo liczb do przejrzenia, uczciwiej jest zrobić audyt marketingowy i dostać wnioski na piśmie, zamiast przeglądać wszystko na żywo w kilka godzin. Podobnie, gdy potrzebujesz dokumentu dla wspólnika albo inwestora. Wtedy sesja może być pierwszym krokiem, a strategia drugim, i godzin sesji nie liczę wtedy podwójnie.