Jak pozyskać klientów przez internet

Jak pozyskać klientów przez internet, jeśli prowadzisz małą firmę? Trzeba pojawić się tam, gdzie klient podejmuje decyzję: w Google, kiedy wpisuje nazwę Twojej usługi, w Mapach, kiedy szuka kogoś w okolicy, i na Facebooku lub Instagramie, kiedy jeszcze nie wie, że Cię potrzebuje. Do tego potrzebna jest strona, która zamienia wizytę w telefon albo formularz, i ktoś, kto odpowie na zapytanie w kilka minut, a nie po dwóch dniach.

Na start zwykle wystarczą dwa albo trzy kanały, dobrane do tego, jak kupują Twoi klienci. Hydraulik potrzebuje innego zestawu niż pizzeria, a pizzeria innego niż szkoła tańca. Poniżej pokazuję, jak to rozpoznać, ile kosztuje każdy kanał i gdzie firmy najczęściej gubią pieniądze. Opieram się na ponad 12 latach pracy z ponad setką firm, głównie usługowych.

Trzy źródła klientów w internecie

Zanim wybierzesz narzędzie, odpowiedz na jedno pytanie: czy ludzie już szukają tego, co sprzedajesz? Od tej odpowiedzi zależy, gdzie warto wydać pierwsze pieniądze.

Klienci, którzy już szukają

Ktoś wpisuje „elektryk na dziś”, „tort na zamówienie” albo „mechanik w pobliżu”. Ma problem i telefon w ręku. To najcieplejszy ruch w sieci i najłatwiej zamienić go w sprzedaż. Łapią go trzy narzędzia: reklama w wyszukiwarce Google, pozycjonowanie lokalne razem z Profilem Firmy w Google i klasyczne SEO strony. Reklama daje zapytania od pierwszych dni. Pozycjonowanie rozkręca się kilka miesięcy, za to później każdy klient kosztuje mniej. Jeśli wahasz się między nimi, przeczytaj, co wybrać: Google Ads czy SEO.

Klienci, którzy jeszcze nie szukają

Nikt nie wpisuje w wyszukiwarkę nazwy restauracji otwartej wczoraj ani kursu, o którym nigdy nie słyszał. Takiego klienta musisz znaleźć sam. Służy do tego reklama na Facebooku i Instagramie: pokazujesz ofertę ludziom z wybranej okolicy, w określonym wieku i z określonymi zainteresowaniami. Ten kanał sprawdza się przy produktach, które trzeba zobaczyć, w beauty, gastronomii, edukacji i przy nowych usługach.

Klienci, którzy już Cię znają

Najtańszy klient to ten, który raz już kupił albo był na Twojej stronie. Wraca przez remarketing, przypomnienie e-mailem lub SMS-em, opinie w Google i polecenia znajomych. Małe firmy zostawiają to źródło na koniec, choć powinny od niego zaczynać, bo kosztuje najmniej.

Ile kosztuje każdy kanał i kiedy przynosi zapytania

Kwoty w tabeli to moje średnie stawki za pracę. Są końcowe, bo nie jestem płatnikiem VAT. Budżet na reklamy płacisz bezpośrednio Google albo Meta, a zalecane minimum to 1500 zł miesięcznie.

Z tabeli wynika coś ważniejszego niż ceny. Kanały szybkie kosztują co miesiąc, a kanały wolne budują coś, co zostaje. Rozsądna mieszanka na początek to zwykle jeden kanał szybki i jeden wolny.

Fundament, bez którego żaden kanał nie zadziała

Widziałem sporo kampanii ustawionych poprawnie, które mimo to nie przynosiły klientów. Przyczyna prawie zawsze leżała poza reklamą:

1. Strona prowadzi do kontaktu. Telefon widoczny bez przewijania, cena albo przynajmniej „od”, formularz z trzema polami, zdjęcia realizacji. Jeśli obecna strona tego nie ma, prostszy będzie osobny landing page pod reklamę niż przebudowa całego serwisu.
2. Wiesz, co działa. Liczysz telefony, formularze i wiadomości z każdego kanału. Bez analityki oceniasz marketing na wyczucie, a Google uczy się zbierać kliknięcia zamiast klientów.
3. Zapytanie nie czeka. Klient z internetu pisze zwykle do kilku firm naraz i wybiera tę, która odezwie się pierwsza. Prosty CRM z przypomnieniami sprawia, że nic nie ginie w skrzynce ani w telefonie właściciela.

Przykład z praktyki: barbershopy z Żywca

W projekcie dla sieci Gladkotnacy Barber z Żywca połączyłem stronę, CRM, reklamę, chatbota i rezerwacje online osobno dla każdej filii. W ciągu dwóch lat sieć urosła z 3 do 9 salonów, a w Google i Mapach jest w pierwszej trójce na hasła „barber + miasto”. Nie było tu jednego cudownego kanału. Zadziałało połączenie: klient szuka barbera, widzi salon wysoko w Mapach, wchodzi na stronę i od razu rezerwuje termin, bez dzwonienia. Szczegóły znajdziesz w realizacji Gladkotnacy.

Czasem wystarczy dużo mniej. Tomaszowi Ciule, trenerowi personalnemu z Żywca, który pracuje z seniorami i osobami z problemami zdrowotnymi, zrobiłem samą stronę, bez stałego prowadzenia. Strona trzyma się na 6–7 pozycji w Google i przynosi do 10 zapytań miesięcznie. To dowód, że dobrze zbudowana strona potrafi sama zbierać zapytania, nawet bez reklam.

Najczęstsze błędy przy zdobywaniu klientów z sieci

• Start od samych postów. Profil bez reklam dociera zwykle do garstki obserwujących. Posty budują wizerunek, ale rzadko same sprowadzają nowych klientów.
• Reklama kierowana na stronę główną. Klient szuka konkretnej usługi, a trafia na ogólne powitanie i karuzelę zdjęć.
• Pięć kanałów przy budżecie na jeden. 1500 zł rozdzielone na Google, Facebooka, Instagram, TikToka i LinkedIn to pięć kampanii, z których żadna nie zbierze danych.
• Ocena po dwóch tygodniach. Kampania potrzebuje zwykle kilku tygodni na naukę i poprawki, zanim koszt zapytania się ustabilizuje.
• Cisza po godzinach pracy. Sporo zapytań przychodzi wieczorem. Automatyczna odpowiedź albo chatbot zatrzymuje klienta, zanim napisze do konkurencji.

Jak wybrać pierwszy kanał

Na pierwszej rozmowie z klientem stosuję prostą regułę:

• ludzie wpisują Twoją usługę w Google: zacznij od wyszukiwarki i Map;
• produkt trzeba zobaczyć, żeby go zapragnąć: zacznij od Instagrama i Facebooka;
• masz bazę ludzi, którzy już kupili: zacznij od e-maili, SMS-ów i próśb o opinię;
• nie wiesz, co z tego dotyczy Ciebie: najpierw liczby, potem narzędzia.

Kolejność kroków dla firmy, która zaczyna od zera, rozpisałem w tekście marketing dla małej firmy: od czego zacząć. Gdy zapytania już przychodzą, ale za mało z nich kończy się sprzedażą, przeczytaj, jak zwiększyć sprzedaż w firmie usługowej.

Jeśli nie chcesz zgadywać, przygotuję dla Twojej firmy audyt i strategię marketingową. Kosztuje średnio 1100 zł i pokazuje czarno na białym, które kanały mają sens w Twojej branży, ile może kosztować jedno zapytanie i co zrobić w pierwszym miesiącu.

Checklista: jak pozyskać klientów przez internet

• Wiem, czy moi klienci szukają usługi w Google, czy trzeba im ją pokazać.
• Mam stronę albo landing z telefonem, ceną „od” i krótkim formularzem.
• Liczę telefony, formularze i wiadomości z każdego kanału osobno.
• Odpowiadam na zapytania w ciągu godziny, także wieczorem.
• Zaczynam od jednego kanału płatnego z budżetem od 1500 zł miesięcznie.
• Po każdej udanej usłudze proszę klienta o opinię w Google.
• Wyniki oceniam po 4–8 tygodniach, a nie po trzech dniach.