Analiza konkurencji przykład

Analiza konkurencji, przykład z praktyki marketingowej: poniżej pokazuję pełną analizę dla przykładowej firmy sprzątającej z dużego miasta. Sześciu konkurentów, tabela z dziewięcioma kryteriami, wyniki testu jako klient i pięć wniosków, które zmieniają ofertę, stronę i reklamy. Liczby i nazwy są poglądowe, bo chodzi o pokazanie sposobu pracy. Strukturę możesz przenieść na swoją branżę.

Metodę krok po kroku opisuję w tekście jak zrobić analizę konkurencji. Tutaj skupiam się na tym, jak wygląda wypełniony dokument i jak z tabeli wyciągnąć decyzje.

Punkt wyjścia

Firma sprzątająca działa od dwóch lat, ma pięć osób w ekipie i obsługuje głównie mieszkania. Zapytania przychodzą z poleceń i z Profilu Firmy w Google, czasem z ogłoszeń. Właścicielka chce więcej stałych zleceń, czyli sprzątania co tydzień lub co dwa tygodnie, bo jednorazowe zlecenia są nieregularne.

Pytanie do analizy: jak klient wybiera firmę sprzątającą i co mogłoby go przekonać do stałej współpracy właśnie z nią.

Wybór konkurentów

Na hasła „sprzątanie mieszkań” i „firma sprzątająca” z nazwą miasta w reklamach, Mapach i pierwszych wynikach pojawia się kilkanaście firm. Do analizy wybrane zostało sześć:

• A i B: najwyżej w Mapach, z dużą liczbą opinii;
• C: najbardziej widoczna w reklamach Google;
• D: aktywna w reklamach na Facebooku i Instagramie;
• E: najtańsza według portali ogłoszeniowych;
• F: firma z innego miasta, która dobrze sprzedaje abonamenty.

Tabela porównawcza

Wyniki testu jako klient

Do każdej firmy wysłane zostało to samo zapytanie: sprzątanie mieszkania 55 m², co dwa tygodnie, z prośbą o cenę. Wyniki:

• dwie firmy odpowiedziały w ciągu pół godziny, obie podały cenę i termin;
• jedna oddzwoniła po trzech godzinach, ale nie podała ceny bez oględzin;
• dwie odpowiedziały po jednym lub dwóch dniach;
• jedna nie odpowiedziała w ogóle;
• tylko dwie firmy odezwały się ponownie po kilku dniach, gdy nie było decyzji.

Najciekawsza obserwacja: żadna z lokalnych firm nie zaproponowała stałej współpracy w formie abonamentu, choć zapytanie wprost dotyczyło regularnego sprzątania. Zrobiła to tylko firma F z innego miasta.

Analiza opinii

Przeczytane zostały wszystkie negatywne opinie konkurentów A–E. Powtarzające się skargi:

1. Za każdym razem inna osoba. Klienci regularnych sprzątań chcą tej samej ekipy.
2. Odwołane terminy w ostatniej chwili.
3. Cena wyższa niż w wycenie po przyjeździe.
4. Brak kontaktu po zgłoszeniu reklamacji.

W pozytywnych opiniach najczęściej pojawiały się słowa „punktualnie”, „ta sama pani” i „zaufanie do kluczy”.

Pięć wniosków i działania

Każde z tych działań da się sprawdzić i żaden lokalny konkurent nie łączy ich wszystkich. Na tej podstawie powstaje propozycja wartości: „Sprzątanie mieszkania co dwa tygodnie przez tę samą osobę, z ceną znaną z góry”.

Co dalej: od analizy do kampanii

Wnioski trafiają do trzech miejsc. Na stronę, gdzie pojawia się pakiet abonamentowy z ceną i kalkulatorem. Do reklam, które komunikują stałą osobę i cenę z góry, a nie ogólną „profesjonalną obsługę”. I do procesu obsługi, bo szybka odpowiedź wymaga ustawienia powiadomień i przypomnień w CRM.

Z branżą sprzątającą pracuję w praktyce, między innymi z Magik Cleaning z Warszawy, która dziś realizuje ponad 20 stałych zleceń miesięcznie. Więcej o tym projekcie w realizacji Magik Cleaning. Jeśli prowadzisz podobną firmę, zajrzyj też na stronę o marketingu dla branży sprzątanie.

Jak wykorzystać tę analizę konkurencji: przykład kolejności wdrożenia

Pięć wniosków nie oznacza pięciu projektów naraz. W przykładzie kolejność jest ustalona według kosztu i szybkości efektu:

1. Tydzień 1. Szybka odpowiedź: powiadomienia o nowych zapytaniach na telefon i zasada odpowiedzi w 30 minut. Koszt prawie zerowy, a efekt widać od razu w liczbie umówionych sprzątań.
2. Tydzień 2–3. Pakiet abonamentowy i sekcja o ubezpieczeniu na stronie. Wymaga ustalenia cen i kilku zdjęć.
3. Tydzień 4. Kalkulator ceny według metrażu. Wymaga pracy przy stronie, ale mocno skraca rozmowy z klientami.
4. Miesiąc 2. Kampania w wyszukiwarce i na Facebooku z komunikatem o stałej osobie i cenie z góry.
5. Miesiąc 3. Przegląd: ile nowych abonamentów, jaki koszt pozyskania, ile osób rezygnuje po pierwszym miesiącu.

Taka kolejność ma jeszcze jedną zaletę: zanim zaczniesz płacić za reklamę, poprawiasz to, co decyduje o zamianie zapytania w zlecenie. Reklama kierowana na stronę bez ceny i z wolną odpowiedzią przepala budżet, nawet jeśli komunikat jest trafny.

Ile kosztowała ta analiza

Samodzielnie: około dwóch dni pracy właścicielki, w tym czekanie na odpowiedzi w teście. Bez płatnych narzędzi. Najdroższe okazało się nie zbieranie danych, ale decyzja o zmianie oferty, bo wymagała przeliczenia cen abonamentu i grafiku ekipy.

Błędy, których ten przykład unika

• Wybór konkurentów „z głowy”. Lista powstała z wyników wyszukiwania i Map, czyli z tego, co widzi klient.
• Porównanie samych cen. Najważniejsze wnioski dotyczą obsługi i oferty, a nie kwot.
• Pominięcie testu. Bez niego nie wyszłoby, że nikt lokalnie nie sprzedaje abonamentu.
• Brak działań. Każdy wniosek ma przypisaną konkretną zmianę.
• Ocena „na oko”. Czas odpowiedzi i liczba opinii zostały zmierzone, a nie oszacowane z pamięci.
• Patrzenie tylko na lokalny rynek. Firma F z innego miasta podsunęła pomysł na abonament, którego nikt lokalnie nie stosował.

Najczęstszy błąd, który widzę w podobnych dokumentach, to analiza zrobiona raz, przy zakładaniu firmy, i nigdy niepowtórzona. Rynek usług sprzątania zmienia się szybko: pojawiają się nowe firmy, a obecne zaczynają sprzedawać abonamenty, gdy widzą, że to działa. Krótki przegląd co kwartał pozwala zauważyć to na czas.

Checklista: czy Twoja analiza jest tak konkretna?

• Konkurenci zostali wybrani na podstawie wyników wyszukiwania.
• Tabela ma kryteria, którymi kieruje się klient.
• Test jako klient objął wszystkie firmy z listy.
• Przeczytałeś negatywne opinie i wypisałeś powtarzające się skargi.
• Każdy wniosek ma przypisane działanie.
• Z analizy wynika jedno zdanie propozycji wartości.